市场部项目提成考核办法
2007年9月
1 项目跟踪
1.1 每个项目成立项目组，由项目负责人牵头负责项目跟踪和业务的开展.
1.2 项目负责人职责:组织项目组；协调、安排项目成员的工作；制定项目跟踪策略;召开项目例会；组织协调投标和项目实施工作；组织协调项目验收和货款回收。
1.3 项目成员由商务部、市场部和技术支撑部门等相关人员组成。
1.4 项目组每周至少开一次项目列会，交流项目进展情况、项目推进中的问题，提出最有利的解决方案。并形成会议纪要以书面形式提交部门经理。
1.5 项目列会由项目负责人召集，商务部经理、客户经理、客户助理列席。
2 项目跟踪职责
2.1 项目信息的收集任务主要由客户经理负责(包括市场部项目信息),利用项目和日常拜访的机会,熟悉、了解公司所在行业的情况，逐步建立牢固的客户关系，寻找和收集项目信息。
2.1.1 所有项目信息都应在CRM的商机中录入.
2.1.2
项目信息应包含完整的项目名称、项目需要解决的问题、项目发起部门、发起人、客
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户决策体系、项目预算等信息录入。
2.2 项目跟踪
2.2.1 客户需求了解由商务部客户经理负责.重点掌握希望解决的问题、需求的迫切性、客
户倾向的解决方案、项目对客户的重要性等。
2.2.2 客户需求分析由商务部经理负责。根据了解的情况分析、整理出客户的实际需求。
2.2.3 项目解决方案由商务部与技术部负责。技术部应根据客户的实际需求提出合理的解决
方案。并会同产品部和客户进行技术交流，有效的引导客户需求。
2.2.4 项目跟踪计划、策略由项目负责人制订并监督执行。项目负责人应根据客户和竞争对
手的情况制定相应的项目策略和计划，有计划有步骤的推进项目进程.
2.2.5 客户关系：由客户部负责，市场部协助。对项目中客户的决策体系进行公关，掌握和
了解他们的态度并加以引导。使事态朝着有利于我们的方向发展。
2.2.6 投标报价:技术标由技术部负责,商务标由商务部负责。
2.2.7 项目实施工作由技术部负责，商务部协助配合.
2.3 项目总结：每个项目结束后由项目负责人组织对项目进行全面的总结.
2.3.1 部门经理总结的重点是客户关系的运用.
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2.3.2 客户经理总结的重点是项目跟踪计划和策略。
2.3.3 技术部总结的重点是技术方案的得失.
3 考核、提成
3.1 项目毛利计算方法：
3.1.1 集成项目按实际毛利。
3.2 系统项目销售奖励提成方法:
3.2.1 销售奖励按项目毛利15%提成。
3.2.2 按合同条款收回90％货款后方可提取项目提成；
3.2.3 项目提成奖金按季发放。
3.3 公司内部对项目信息收集、跟踪等各环节作出贡献的人员均可按比例提取销售奖励.
3.4 客户自有项目销售奖金考核办法如下：
3.4.1 项目负责人可提取项目销售奖励的20%（即项目毛利的2%)；
3.4.2 收集、获取项目信息并填写准确的项目名称，可提取项目销售奖励的2％；
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3.4.3 收集、获取并填写准确的项目预算,可提取项目销售奖励的1%；
3.4.4 收集、获取并填写准确的项目发起部门、发起人，可提取项目销售奖励的2％;
3.4.5 准确了解客户决策体系，掌握和了解他们的态度,可提取项目销售奖励的5％(其中：决策体系人员组成和地位占2%，决策体系成员对项目的态度占3%）；
3.4.6 对项目中客户的决策体系进行公关，掌握和了解他们的态度并加以引导。使事态朝着有利于我们的方向发展,可提取项目销售奖励的20%（其中:建立客户内部可靠的消息来源占5%,巩固支持我们方案者的态度占5%,缓和、改变反对者的态度或得到决策人的有力支持占10％）；
3.4.7 准确了解客户表面需求和潜在需求，并总结、分析提炼成客户实际需求，可提取项目销售奖励的5%；
3.4.8 提出符合客户要求的解决方案，并得到客户认可，可提取项目销售奖励的5%；
3.4.9 针对项目组织有效的技术交流,可提取项目销售奖励的3%；
3.4.10 标书符合客户要求，内容准确无误，可提取项目销售奖励的2％；
3.4.11 根据客户和竞争对手的情况制定相应的项目策略和计划，并对客户加以影响,取得客
户的认同.可提取项目销售奖励的20％（其中:了解竞争对手的方案占5％，制定相应的项目策略和计划占5％,取得客户决策体系内主要成员的认同占10％）；
3.4.12 项目跟踪过程10％（其中：项目跟踪进程占6％，客户拜访预约4％)；
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3.4.13 项目总结报告客观、准确,可提取项目销售奖励的5%（其中:客户关系运用总结占
2％；项目跟踪计划和策略总结2%;技术方案的得失总结1％);
3.5 提供解决方案立项项目销售奖金考核办法如下：
3.5.1 通过与客户的交流，挖掘客户潜在需求，协助客户根据我公司解决方案立项，可提取项目销售奖励的40％；
3.5.2 项目负责人可提取项目销售奖励的10%；
3.5.3 准确了解客户决策体系，掌握和了解他们的态度,可提取项目销售奖励的5%（其中:决策体系人员组成和地位占2%，决策体系成员对项目的态度占3％)；
3.5.4 对项目中客户的决策体系进行公关，掌握和了解他们的态度并加以引导。使事态朝着有利于我们的方向发展,可提取项目销售奖励的15%（其中:建立客户内部可靠的消息来源占3%，巩固支持我们方案者的态度占2%,缓和、改变反对者的态度或得到决策人的有力支持占10％);
3.5.5 准确了解客户表面需求和潜在需求，并总结、分析提炼成客户实际需求，可提取项目销售奖励的5%；
3.5.6 提出符合客户要求的解决方案，并得到客户认可，可提取项目销售奖励的5％;
3.5.7 针对项目组织有效的技术交流，可提取项目销售奖励的3%；
3.5.8 标书符合客户要求，内容准确无误，可提取项目销售奖励的2％；
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3.5.9 项目跟踪过程10%（其中：项目跟踪进程占6％，客户拜访预约4％）；
3.5.10 项目总结报告客观、准确，可提取项目销售奖励的5%（其中:客户关系运用总结占
2%；项目跟踪计划和策略总结2%；技术方案的得失总结1％)；
3.6 项目型销售员收入分为基本工资和项目提成两部分,基本工资参与制度、规范考核.
3.6.1 基本工资级别分九级：
C3级： 3000元/月,季度毛利指标：10万。
C2级: 3500元/月，季度毛利指标:15万。
C1级： 4000元/月，季度毛利指标：20万。
B3级: 4500元/月,季度毛利指标：25万。
B2级: 5000元/月，季度毛利指标：30万。
B1级： 5500元/月，季度毛利指标:35万。
A3级： 6000元/月，季度毛利指标：40万。
A2级： 8000元/月，季度毛利指标：60万。
A1级： 12000元/月，季度毛利指标：90万.
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3.6.2 新员工根据面试结果由部门经理确定试用期工资.试用期半年，转正时根据根据试用期完成的毛利确定正式工资级别。如果试用期工资低于定级工资的，转正时补足。
3.6.3 工资级别每半年进行一次调整，工资上调依据为：平均月度考核分80分以上，同时半年完成的毛利达到某级别的标准，每次调整级别不限。工资下调依据为:平均月度考核分80分以下，完成本级别的毛利指标，工资下调一级；完成的毛利达不到本级别的标准的，按半年完成的毛利重新定级。
3.6.4 差旅费用按公司标准报销。
3.7 产品销售人员的收入分为基本工资和销售提成两部分，基本工资参与制度、规范考核。
3.7.1 基本工资级别分九级：
C3级： 2500元/月，季度销售额：10万。
C2级： 3000元/月，季度销售额：20万。
C1级： 3500元/月，季度销售额：30万。
B3级： 4000元/月，季度销售额：40万.
B2级： 4500元/月，季度销售额：55万。
B1级： 5000元/月，季度销售额：70万。
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A3级： 7000元/月，季度销售额:85万。
A2级： 10000元/月，季度销售额：100万。
A1级： 15000元/月，季度销售额：120万.
3.7.2 新员工根据面试结果由部门经理确定试用期工资.试用期半年，转正时根据根据试用期完成的销售额确定正式工资级别。如果试用期工资低于定级工资的,转正时补足。
3.7.3 工资级别每半年进行一次调整,工资上调依据为：平均月度考核分80分以上，同时半年完成的销售额达到某级别的标准,每次调整级别不限。工资下调依据为：平均月度考核分80分以下,完成本级别的销售额指标,工资下调一级；完成的销售额达不到本级别的标准的，按半年完成的毛利重新定级.
3.7.4 按合同条款收回货款后方可提取销售提成。销售提成按季发放.
3.7.5 差旅费用报销：来回交通费、住宿费按公司标准报销，其余费用自理。
4 业务费
4.1 商务部业务费按项目销售额的1%计算。
4.2 业务费按人建立帐户，可跨年使用。业务费必须用于对客户的公关、业务招待，不得挪作它用。
4.3 业务费凭报销,报销时需写明时间、地点、用途、相关人员及职务,每周报销一次，逾
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期不报。业务费应在规定的额度内使用，超过自理。
4.4 业务费经批准后可以预支，预支额应小于预期项目业务费金额,超过自理。
5 项目合同及货款回收
5.1 原则上所有行业用户项目必须先签合同才能发货。非行业用户（企业、代理商、集成商等）必须款到发货。
5.2 所有合同应在财务、商务部备案。所有的验收报告应及时提交商务部门备案。
5.3 分期付款合同中，到货款不应小于60％；安装、调试完成后总付款金额应不少于合同总金额的90%；应尽可能避免3个月以上的尾款，不可避免时，尾款金额应不大于合同总金额的10％。
5.4 系统集成项目和产品销售应收款逾期考核：合同签定日期为考核起始日期。超过项目合同的规定结款日期15天为逾期；如果发生先发货后签合同的情况(只允许优质客户），超过发货日期30天为逾期。每月30日为考核截止期，考核在月度能力、规范考核中体现.
逾期应收款在10—20万：扣5分；
逾期应收款在20-30万：扣10分；
逾期应收款在30—40万:扣15分；
逾期应收款在40-50万：扣20分；
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逾期应收款在50-60万：扣40分;
逾期应收款在60-70万：扣60分;
逾期应收款在70-80万：扣80分；
逾期应收款在80万以上：扣100分；
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