实习报告

实习目的：通过对公司相关产品及工作内容的了解和学习，以及在终端站店进行实习，达到能熟悉产品特性及顾客需求，同时了解终端及渠道的大致状况的目的。 实习时间： 2011年9月14日——2011年9月29日 实习地点：北京爱德发科技有限公司

总结报告：

为期半个月的实习即将结束，从这半个月，我不仅对音箱产品有了一定的了解，更加对漫步者的企业文化及渠道管理有了更深刻的认识。

首先介绍一下我的实习公司：北京爱德发科技有限公司。在进入漫步者公司前，不论是自己用的漫步者音箱，还是周围用过漫步者音箱的人，都能感觉到漫步者音箱有着多么优秀的品质。来到公司，通过对公司手册的了解，认识到了为什么选择漫步者：品质，品质，还是品质。作为国内最早的多媒体音箱品牌之一，正是凭借卓越的品质，在市场占有率和品牌关注度排名第一。成为了最受用户信赖的多媒体音箱品牌。

下面就从产品、渠道、推广、价格方面来进行详细分析：

产品：

漫步者产品是以音质为基础，在选材，外形，操控等方面不断创新，研发出品质出众，具有非常人性化的产品。

从最初研发团队的设计，不但能体现出产品的创新，更能体现出产品的人性化，使顾客能感受到这款产品就是为自己而造。又通过对漫步者音箱生产车间的参观，了解到整个音箱的生产方面，从最初的选材，E0级的密度板，全绕包的信号线等各个部件，到每一步组装，最终的检验和装箱，都非常严谨且细微。

纵观整条产品线，从满足最低端客户的R10，到顶级的S系列的S5.1，每款音箱都有它不同的客户群，为不同的顾客量身打造。在如今竞争激烈的市场环境下，以顾客需求为导向，无疑是最正确的选择，而漫步者，做到了这一点！

而与竞品的多媒体音箱相比较，我们的大多数产品不论从音质，选材，外形，操控性及性价比方面，都有较显著的优势。但是，IPOD系列产品，面对竞品JBL，雅马哈等品牌，没能突出我们产品性价比这一方面的优势，压力较大。

价格：

由于多媒体音箱不如电脑价格可控性差，再加上厂家对价格的严格管理和合理的返点，从而有效的控制了窜货这一现象发生。而且每个区域都是独家FA的模式，也有效地控制了区域内价格战的发生。

但经过这段时间在终端店面的实习，深刻的感觉到了网络商城对终端店面的冲击，时常会有顾客和网上比价格，或来店里看产品，试音质后，选择回去从网上购买。这是对终端店面的严重打击，销售员的热情和态度受到了严重影响。从而使得有些能把握住的顾客，都会因为这种情况影响的过多，没有了销售积极性，导致顾客流失。所以在这方面，希望能尽快有更好的网络销售管理方案出台，从而挽回终端的积极性。（能否给网络店面限价，可以通过定期点杀，或者捆绑销售来提升网络店面的销量）

渠道：

从公司战略角度看，通过对漫步者渠道的了解，认识到了这一群极具有忠诚度的FA。他们尊重了漫步者，漫步者也尊重了他们，区域独家，无疑是对他们最佳的回馈，这使FA越干越有信心。同时，我们的FA又有着良好的思路，将手中的资源运用十分到位，FA自身也制定了一些相关的提货，从这点来看，我们的FA自身还是比较成熟的。而如今凭借漫步者出众的知名度和市场占有率，不仅在1-3级市场有着良好的口碑和忠实的用户，连4-6级市场电脑用户也非常认同这一品牌。而我们的下一步工作计划，也正是做到渠道下沉，对4-6级市场进行走访及信息采集，从而协助FA达到渠道有效性指标，提升销量。

从渠道管理角度看 ，如库存管理指导，总部的指引和监督，培训等，到如今的渠道下沉，协助FA梳理扁平渠道，都无疑是不断地协助着FA将渠道越做越细，越做越好。

而从渠道终端形象看，我们的形象店，标准店的开店指标，都在全国各地竖立着我们优秀的终端形象，提升了顾客对我们品牌的认知和认可。而随着我们涉及IPOD相关产品的上市，在IPOD店面的进驻，推广了我们品牌的同时，也提升了我们产品的终端形象和档次。而我们的千县千柜的，也使得我们县级市场逐步的迈入正轨，使得更多的人认识到我们的产品，从而提升4-6级市场销量及知名度。

但在终端店面，我们的样机处理目前还是比较棘手的一个问题，例如IPOD店出样的机型，都是比较昂贵的机型，而样机在处理时又遇到了头疼的问题，所以希望可以尽快出台有关样机如出样奖励，或返厂翻新等处理方案，从而提升店面上样的积极性。

推广：

在产品推广方面，漫步者不仅在适当的实际推出自己的促销活动提升提货量及终端出货量外，还积极的开展网络平台的投入，如京东商城，淘宝商城，中关村在线等网站，都时常可以看到漫步者的产品或促销活动。在如今网络迅速发展的时代，这样的推广是必不可少的，一定也会取得一定的成效。

但还是希望可以经常在一些知名网站，或视频网站，插入我们自己的广告，或在网络商城经常参与点杀等各项促销活动，从而提升我们品牌的曝光度。

总体来说，通过这段时间的学习和培训，我对漫步者各方面都有了更进一步的认识，从而会对我在终端的工作开展有一定的帮助。在今后的工作中，肯定还有许多不足之处，还需领导指点及引导，我定会尽全力去做好自己的区域，达到最终提升销量的目的。

此致

敬礼

尹鹏 2011-9-29