美容的专业知识与销冬= ■ 一、 1 美容的专业知识与销售
关于斑类问题解析的治疗话术
1、 黄褐斑的患者应在食疗上注意什么？
答：多吃富含维生素A、C、E的食物，如：白菜、冬瓜、橙子、 黄瓜、西红柿;少食含人工色素的，如：酱油、咸菜、腌制品。
2、 斑和痙疮同时存在怎么治疗？
答：先治座疮，后治斑。
3、 脸上的斑与红血丝同时存在，怎么治疗？
答：首先要了解祛斑及祛除红血丝的机理，祛斑需要活血，药性 偏温，祛除红血丝需要凉血散瘀，根据经验先治斑再治红血丝，才 能达到最佳效果。
4、 祛斑还有什么别的中医辅助疗法吗？
答：有，女口：针灸、按摩、刮痂、拔罐、食疗等等。 关于祛斑的综合问答
1、 同样的黄褐斑两个人同时治疗为什么效果不一样？
答：个体的差异，每个人的吸收情况不会是一样的，所以效果也 不一样。
2、 怀孕期间能做祛斑治疗吗？
答：最好生过小孩再做，因为祛斑具有活血化瘀功效，如：面膜、 外用霜剂里而都含有活血的成分，对孕妇有一定的影响。
3、为什么春季是长斑的旺季?
答：春季乃万物复苏。病邪生长之季，人体免疫力下降，各种皮 肤问题随之而来，包括斑。
4、 你们这里治斑要个把月，还要吃药，而别的地方最快七天就 可
以去斑？
答：七天祛斑也称做换肤，它是不符合皮肤生长规律的，因人的 皮肤生长周期是28天+（年龄-18）,七天祛斑只是强行剥脱，对皮肤 有害，复发率高。中医讲“中医调养需百日”而黄褐斑的形成也不 是短期形成的，治斑是需要一个过程的，所以需要一段时间的调养。
5、 你们的产品太贵了？
答：我们的产品不便宜，但同时物有所值。我们为了确保产品的 质量，确保效果，所以成本高，但可取得最好的效果。
6、 为什么斑到夏天会加重而冬天会淡？
答：人体与自然界息息相关，夏季属阳，万物生长，生发，人体 各个部分机能活动旺盛，包括正常的和非正常的，当然包括致病因 素，而夏季紫外线照射强是黄褐斑的诱发因素，所以夏季斑较往常 重。冬季属阴，主藏，人体机能活动内敛，致斑因素较往常活动低 下，此时外界紫外线照射也相对较弱，故斑淡。夏季地球离赤道近, 紫外线幅射增强，氧化色斑。
7、 我做祛斑过程中，斑倒比以前范围大了明显了，怎么回事？
答：恭喜您，这是好转的反映。因为斑是血瘀引起的，治斑的根 本原则就是活血化瘀，斑扩大了就是淤血散开了，是好的现象，继 续坚持治疗斑即可攻克。
8、 扒皮二次斑能治愈吗？
答：扒皮二次斑也就是换肤后反弹上来的斑，这种斑相对难治， 因为在您做换肤时皮肤受到损伤，恢复较慢，所以再次治疗时所需 时间较长。
9、家居产品使用量大些、次数多些效果会不会更好?
答：家居产品是中药浓缩精华，药量过大易导致皮肤吸收障碍引 起红、肿、脱皮或局部皮肤发黑等，应按要求按时按量使用。
10、 我如果不配合外用产品，斑能治愈吗？
答：不能达到预期效果，因为皮肤不能保证治疗期间的内外环境 的营养充足，代谢正常，所以一定要用。
11、 什么是内分泌失调？
答：内分泌是西医上的说法，它是指一个系统而不是单一的器官, 在中医上“内分泌：是指：阴阳、脏腑、经络的失调，我们治斑的 原理是运用酶抑制剂直接阻断色斑的氧化过程，同时辩证施治，针 对以上问题对症下药，所以肯定会对您的斑有明显的效果。
12、 经常吃黑色素食品会长斑吗？
答：不会，除了加入人工色素的食品。
13、 长期便秘会长斑吗？
答：会的，长期便秘气血不畅，长期的毒素堆积，随着血液循环, 导致长斑。
14、 多次流产会长斑吗?有何特征？
答：会，多次流产会导致气血亏虚，肝肾阴虚，多分布在眼睑周 围、鼻部、口唇周围。
15、 治斑过程中必须防晒吗？
答：不长斑都需要防晒，何况长斑呢?夏天日光照射很强，正常 肤色若H晒时间过长也会损伤皮肤，也就是晒黑，长斑就是因黑色 素分泌过多，形成色斑。所以要避免阳光照射。
16、 你们的产品可以长期用吗？
答：可以，我们的产品都是纯中药制剂，不会有任何的副作用， 而且还可以提高皮肤抵抗力，确实是养颜保健的佳品。
17、夏季可以祛斑吗?
答：可以，要注意防晒，祛斑不分季节。
18、 隔离乳、霜和粉底有什么区别？
答：前者具有美白、防晒、隔离的作用；粉底只是遮掩，而且长 期使用粉底会堵塞毛孔，影响皮肤的正常代谢。隔离乳液没有粉底 的危害，有粉底的效果。
19、 什么肤质的人容易长斑？
答：一般中、干性皮肤。
20、 为什么女性长斑的机率要比男性高？
答：长斑多与体内雌性激素有关，女性同志一般有经、带、产， 各种妇科疾病的困扰，男性相对女性的雌性激素少，所以长斑的机 率小。
21、 为什么我一生气，斑就加重了？
答：中医讲，气滞血瘀。黄褐斑是由于血瘀孙络造成的；生气时, 气机不畅，导致血瘀孙络，所以斑就加重了。
22、 为什么肾阴虚和肾阳虚都会长斑？
答：因为阴虚生内热，热导致津液缺乏，使血液粘稠度增高，血 流不畅，导致血瘀孙络，所以斑就加重了。
23、 特效护理能不能长期做？
答：可以，特效护理是纯中药的，无副作用，无刺激，有斑治斑, 无斑防斑，长期护理可使皮肤细腻美白，并增强皮肤的抵抗力。
24、 你们的外用产品一般都是通过什么原理祛斑的？
答：纯中药提取，内含红花，益母草，当归，白芷等成分，具有 活血化瘀，分解黑色素的作用。
25、听说光子嫩肤也可以祛斑，和你们的祛斑有什么区别?
答：光子嫩肤是通过光学原理识别颜色而治斑，但是只能治表皮, 不能调节体内失调而治木，很快反弹，还原疗法祛斑主要是内服外 治，调节黑色素代谢异常及脏腑平衡，从而达到由内到外标本兼治 的目的。
26、 为什么在第一个月的时候斑很明显的减淡，到第二个月却不 明
显了？
答：第一个月皮肤的吸收能力强些，当吸引到一定程度后它就保 持持续治疗的作用。这是收平台期的原因。
27、 我找过老中医看过，斑都没能治好，你们能治好吗？
答：老中医在治疗疾病方而是专家，并不是治斑的专家，而我们
XXX中医美容主要是研究各类问题性皮肤、提供美容服务为一体的 专业
机构。
28、 治疗黄褐斑有哪些方法？
答：物理方法：如光子嫩肤，化学方法，如漂白、激素、剥脱。
29、 你们的产品能保证把斑去掉吗?可不可以给我写个保证书？
答：我们能去掉，但不可能保证。这需要你的配合，没有哪个医 生会说包治，你要想治就要相信我们，我们经过大量的顾客临床使 用，只要配合我们治疗，都能取得很好的效果。（注：可以运用销售 工具，如治疗前后对比照片，主流媒体对XXX的高度评价、所获荣 誉等）
祛斑销售实用案例
美容师：您好xx姐，今天您想要做什么护理呢？
客户：做而部护理。你们这儿有祛斑的产品吗?像我脸上这种斑 属于什么类型的斑?你们有什么产品可以去掉吗？
美容师：您这种斑从什么时候开始的？ 客户：怀孕期间长的。
美容师：噢，您这是妊娠斑，是由于怀孕期间内分泌失调引起的。 客户：那你们有什么办法能去掉？
美容师：由于您的斑是内分泌失调引起的，所以需要内在调理和 外在护理两方而改善。我们的内在调理采用的是XX产品，外在护理 我们用的是XX产品，它们是最佳搭档。
客户：多长时间见效?会反弹吗？
美容师：我们这个护理方案是根据人的生理周期设计的，大概一 个月左右见效。XX产品通过激活两酶的活性，抑制身体里而脂褐素 的生成，从而减少黑色素的产生来淡化斑点。XX修护套装采用中草 药配方、脂质体技术让产品迅速到达皮肤的基底层，从而抑酪氨酸 酶的活性，控制黑色素的生成，分解己经形成的黑色素。二者配合 能达到很好的美口淡斑的作用。后期只要做好巩固和防晒，一般不 会反弹。（可以根据产品的特性向顾客介绍）
客户：这套产品多少钱？
美容师：XX产品XXX元/盒，并配套赠送一盒外用的修护套装。 口服液I支/日，一盒10支，一个月为一疗程，像您这种情况，一 个疗程就可以了。
客户：那就先来一个疗程的吧。
美容师：好的，我帮你包装好，请您先到前台付款哦。
1、 顾客：我没有钱
美容师：我能够理解您的感觉，特别是有关钱的情况，女人不能 为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然, 可是钱在银行，人在天堂。
2、 顾客：我没有时间，很忙
3、 顾客：我是使用“世界知名品牌”，我才不信你们
美容师：我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找您的 理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常 吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科 学，全而。山珍海味吃还可以吃点农家菜，我们这个品牌是目前最 新科技的结晶，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句适合自 己才是最好的。
4、 顾客：我不会听你推销产品
美容师：姐，我不是在做销售，我是向您讲授护肤美容知识，正 确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导您一种好的生活方式。 从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问。我的 手机24小时开通，号码是12345678,希望能在您的容颜美丽上帮 到您。
5、 顾客：产品怎么样，我从来没听说过
美容师：姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用， 您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤 自己说了才算。您看这木时尚杂志，我们的产品源自X国，有XX年 历史，发展势头迅猛，己经拥有千家加盟店，几十万消费者。培根 曾经说过，存在就是合理。自信女人最美丽，我对我们的产品超级 自信，相信一定能帮到您。
6、 顾客：开张卡，但我每天抽不出时间护理
美容师：我们不是让您天天来，一个月抽出二、四次就可以了， 并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了, 她唯一的工作就是提醍您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以 及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定, 不能用中性语言），再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙 也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。
7、 顾客：今天没带钱，以后再说吧
美容师：带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日, 全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的 一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。 您能交定金吗？只有今天才优惠，您能省XX元。反正您一定会做美 容，就应该行动，我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的。
8、 顾客：我用过好多都没有效果
美容师：姐，您的产品只是随意用了几下，护理也不坚持做，这 是不科学也不合理。吃药治病也有个过程，不间断，才能药到病除。 这是
一个普遍规律和科学常识，是不以人意志转移。姐，您只有坚 持才能出效果，坚持能才能出奇迹，而我们用是XX产品，内调外养。 效果一定让您惊讶，而且三个月可以根除您的缺陷，如果没有效果 我们就不可能给您做售后服务了，您说呢？
9、 顾客：我准备买衣服，没打算买护肤品
美容师：姐，衣服再漂亮，脏了，旧了，过时了就可以抛掉，而 且什么东西难看了都可以换，皮肤是一生都不能更换，它是您最亲 近的了，就连眼睛不好看都可以去割双眼皮呢，皮肤是不能换的啊！ 谁不愿意皮肤紧致，有弹性，口里透红，青春永驻呢?脸和皮肤是我 们的一张名片，是青春活力的最好见证，是女人最大的资本。我们 应该投资，让自己价值最大化，这是最好的投资。
10、 顾客：我要跟老公商量一下
美容师：姐，做美容是女人的事，喝啤洒看足球是男人的事，女 人要保持神秘感，女人没神秘感男人就没有新鲜感，就会产生视觉 疲劳，审美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，给老公新形象， 一个惊喜，这样的女人最有智慧。您说跟老公商量，也说明你们夫 妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定会支持您的。
11、 顾客：你说得太好了，不过我还要考虑一下
美容师：姐，看来您还认同我们为您设计的护肤方案，考虑一下 也正常。但是考虑一定有个结果，很多因为考虑过多，就让机会白 口溜走，人生也是如此，我们只有边做边考虑才是一种正确的方式。 这绝对是一个机会，只限今天，您千万别错过了，有时我们女人消 费还需要一点点勇气。但女人更相信感觉，找对感觉，才能找对女
人的方向。您就放心把这张脸交给我们吧，您给我一个信任，我会 还给您一个美丽。
12、 顾客：我年纪太大了，不用做了
美容师：姐，你这么年轻，精力这么好，以后见到别人千万别说 你老。不是有个广告上讲，三十岁年龄，六十岁心脏，只要心理年 轻，人永远年轻。美容不分年纪，再说您一辈子为儿女操心，以前 没有条件，
现在正好补回来。我们为你选择的正是抗衰老产品和项 目，让您更年轻。
13、 顾客：我在别的美容院做着呢，有其它卡
美容师：姐，做美容是一种享受，一种放松，一种追求，不像是 吃个快餐，吃过了可以，还得讲品味品质，你说是吗?再说做美容也 需要升级换代，我们可以尝试新项目、新产品。如果你感觉其地方 不满意，我希望您能给我们一次机会，也许我们是适合您的美容院, 体验感受一下，因为我们知道竞争才能让我们进步，比较才能让顾 客实惠，所以姐，请您把我们缺点告诉我们，把我们的优点告诉别 人。
14、 顾客：听多了每个美容师都说自己产品好
美容师：如果美容师说自己产品不好才怪呢?美容师都说自己产 品是信心的体现。关键的问题是，美容师要知道怎么好，对什么人 好，做什么项目好?光说好没有用，就像医生一样要知道药理和病理, 对于美容师来说，就要知道，产品成份，功效适应人群，更要知道 顾客皮肤的状况与问题的成因，从这个意义上，好产品不等于好效 果，产品好、专业好才是最好。
15、 顾客：保养太麻烦，太费时间
美容师：任何事物都有有规律，我们不能违反，我们护理流程设 计是按照皮肤的生理结构来进行了，在这方而，不能简单了事，如 果您想皮肤保养，说要知道美丽是靠时间堆砌，靠金钱打造，美是 需要代价。女人做什么都可以赶时间，就是不能为美丽赶时间，给 自己一颗平静的心情，静静享受美容最高真谛，这才是真正有品味 的女人。