Economy经济
国际贸易谈判中解决沟通
障碍的策略探讨
□汤春玲
内容摘要
在日益繁多的跨文化交流过程中，能否有效沟通对谈判的顺利进行起
着至关重要的作用。
沟通障碍产生的原因
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，价值观、思维方式、行为方式、风俗习惯及语言表达各不相同，使得国际商务谈判障碍重重。在国际商务谈判中，沟通障碍的产生有三种来源：一是发送者的原因，如沟通者的沟通技能较差，沟通中的语言表达不佳，沟通者个人的信誉不好，沟通对象的选择不合适等；二是接收者的原因，如接收者客观上存在着心理障碍，接收者由于知识经验的局限对信息的理解有问题，接收者在思想上有成见和偏差导致对信息的猜疑和曲解等；三是环境的原因，如团体气氛的不和谐，信息传递渠道的不通畅等。
国际商务谈判中存在的一些主要沟通障碍
语言因素引起的障碍。
语言障碍主要分为三种。第一种是语言表述的障碍。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。日本人说的“Yes”是表示礼貌,而不是赞同。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“明白”和“将适当考虑”的意思。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般
“No”，而用一些模糊的词句表示不直接说
拒绝；第二种就是翻译造成的障碍。如在一次中外商务谈判中，一开始中方负责人就
“我公司是中国二级自豪地向外方介绍道：
企业……”结果翻译人员译成了“Second-ClassEnterprise”，外方一听，原本很高的兴致顿时冷了下来，原来他们把“二
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级企业”误解成“二流企业”；第三种是身势语异差引起的障碍。在界的商务沟通中，身势的运用十分重要，占全部沟通的85%，主要包括手势、目光、面部表情、和沉
由于文化习俗不同，一个简单的手势，默[2]。
在不同国家往往表示不同的意思。一些身体语言在一种文化中是无伤大雅的，而在
例另一种文化中，可能是带有侮辱性质的。
如，不要触摸马来西亚人的头，因为马来人认为那是灵气所在；在意大利人面前触摸一侧的鼻子则意味着不信任；和日本人谈话不要长时间盯着对方，而和法国人谈话，
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则需要专心直视对方。国际商务谈判者如果按照自己的风俗习惯去使用身势，去理解他人的身势，则往往会引起沟通障碍，从而导致谈判失败。
时间观念因素引起的障碍。
价值观从潜在意义上支配着人们的社会行为。在国际商务谈判中，各国的谈判者必然会遭遇不同价值取向的冲突。拿时间观念来说吧。不同的文化具有不同的时间观念。如美国人十分看重时间，对他们而言时间就是金钱和财富。他们的时间利用方式是单一时间利用方式的，事情都按顺序排列在这条直线上。谈判中充分利用时间是一个重要的目标，他们认为不遵守这种时间观念地认识不够职业化，要衡量一个谈判的进程如何，就是看解决了多少小问题。
而中国人的时间利用方式是多种时间利用方式的，习惯用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度，并且希望能够充分了解议题所涉及的方方面面。对中方来说，同时讨论几个议题是正常的；他们不会严格遵守议程，可能会将美方认为已经解决了的议题重新提出来讨论。
而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。
在对待时间的态度上，总的来说，发达国家的人工作和生活节奏快，时间观念强；但在一些经济落后或是封建意识较为浓厚的国家里，人们往往不太重视时间。
心理因素引起的障碍。
在谈判过程中，交流障碍的产生有多方面的原因，但人们心理上的障碍是一个不可忽视的重要因素。心理障碍具体表现为：
一是视对手为敌人。在谈判中虽然存在着利益的争夺，但是谈判以双赢为最高目标，只有这样才能较好地处理眼前利益和长远利益的关系。如果在谈判桌上抱着对手即敌手的心态，很容易造成沟通上的困难；二是心理上不重视。不重视谈判表现在多个方面，例如准备上不够充分等。如果没有在事前对可能出现的问题进行充分准备，那么在沟通中就很有可能导致障碍的出现。不重视谈判还表现在选择沟通时机和沟通方式的随意上。谈判中的沟通虽然是很平常的事，但如果在时机和方式的选择上不经过认真的考虑，也很容易引起问题。
礼仪因素引起的障碍。
来自不同文化的谈判人员对人际交往的准则，礼节有不同的看法。在不同的国家，见面礼仪就不一样。譬如，中国采用握手的方式，日本常采用鞠躬的方式，泰国采用双手合十的方式，法国人采用亲吻的方式，阿根廷人不仅亲吻而且拥抱。而在大多数非洲国家中，习惯用身体打招呼，长时间把手放在客人的肩上。
解决沟通障碍的主要途径
收集和整理多方信息。
一是收集有关谈判对手的信息资料。设法全面了解谈判对手的情况，对谈判对手的情况资料加以收集并进行调研与分析是必不可少的准备。谈判之前，最好是先对贸易客商的类型进行分析，然后对谈判对手资信情况进行审查，包括对客商的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况的审查，从而判定谈判双方的谈判实力；为了能在谈判中充分掌握主动权，还应该全面动态地了解对手的期望、对方的民族习性、谈判手段和语言文化以及
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对方的实际决策者、实际决策者在组织中所处的位置、他们的职权范围以及了解谈判对手的文化所特有的谈判技巧。
二是收集其它相关的信息。除了收集谈判对手的信息之外，我们还要收集如科技信息、有关法规、金融方面的信息、有关货单、样品的信息等相关的信息。
三是对这些信息资料进行整理，这样做一方面是为了鉴别资料的真实性与可靠性，因为收集来的原始信息资料往往是分
片面的，甚至是虚假的，故需要对其散的、
进行评价、筛选，即进行去粗取精、去伪存真的过程，然后再进行分类、存档；另一是结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们的对谈判的重要性和影响程度进行排队，通过分析制定出具体的谈判方案与对策。
选择合适的谈判人员。
为了有效地沟通，对于谈判人员的选择也非常重要。
第一，谈判人员的基本要求。一个高效率、称职的国际商务谈判人员应具备的首要条件之一就是具有较好的语言沟通能力和信息表达与传递能力。其次要具有团队精神，才能减少暴露己方弱点的机会，增强己方谈判的整体力量；再次，谈判人员应具备比较全面的基本知识。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而复杂，因此，通晓相关知识十分重要。一般来说，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应了解心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。
其次，向谈判对方提供翻译人员。一方面这些受雇的翻译人员良好的沟通能力在谈判过程中能够有效地促进谈判的顺利进行，另一方面能够根据合同双方的意图，较好较准确地将本国语言的合同文本翻译成外国语言的合同文本或者说将外国语言的合同文本译成本国语言的合同文本。特别是对于那些不引人注意的条款，如否决权、税率、利润返回等很容易在翻译本合同中引起歧义或被隐藏或删节，所以，一个良好的翻译人员能够在谈判中及时发现这些问题，有效避免因翻译不准确而造成的贸易损失；谈判中还会遇到一些与合同标的相关的行话如各种缩略语、技术用语等。特别是在高科技、金融、船运和国际法等领域，往往专门有一套知识水准用于衡量谈判对方是否“行家里手”。如果翻译不准确不到位，就根本无法理解对方的意思，只能听任对方摆布，结果往往会造成相关的损失。8
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选择最佳的谈判场地。
谈判总是要在一个具体地点展开的。商务谈判地点的选择往往对沟通的顺利进行具有一定的影响。有利的地点场所能够增强己方的谈判地位和谈判力量。商务谈判地点的选择与足球比赛的赛场安排有相似之处，一般有四种方案：一是在己方国家或公司的所在地（主座）；二是在对方的国家或公司的所在地（客座）；三是在已方和对方所在地交叉谈判（主客座轮流），四是在谈判双方之外的国家和地点（主客场以外场地）。一般而言，谈判最好在“家里”进行，“主座谈判”比“客座谈判”更易于掌握
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主动权。
另外，谈判室应选择在跟谈判人员住宿地较近的地方，要远离闹市区和街道，嘈杂的周围环境会影响谈判人员的情绪和谈
宽敞、光线充判技巧的发挥。室内应整洁、
足、设备齐全。但一般不设录音设备，除非双方同意或要求才能配备。旁边或附近应设有休息室，以使能使双方放松一下紧张的神经，缓和彼此之间的气氛。
正确对待文化差异。
正确利用文化差异是解决沟通障碍的一个重要的因素。
首先要树立跨文化的谈判意识，在平等与友善的基础上解决由于东西方文化习俗差异给谈判带来的困难，达到实现谈判双方在关系以及效果层面的双赢；其次，要宽容不同文化，谨守中立，愿意并且有能力做到文化间视角的转换。作为国际商务谈判者，除了了解不同国家的文化特征了解有关跨文化的理论知识外，还必须具有宽广的胸怀和包容的态度，不能对他国的文化差异流露出惊讶、不解、厌烦、甚至蔑视的表情，而要表现出理解和尊重，不可妄加评论对方的文化准则，同样也不要让对方来评判自己的价值观，这样很容易引发尖锐矛盾而引起沟通障碍。所以当不同文化在谈判场上碰撞时，要学会尊重和宽容，哪怕在极其微小环节上都不能掉以轻心。然而，跨文化的行为并不意味着要简单地去适应对方，或者把他方文化的形式和方法照搬过来，关键是要学会用他人的眼光来看问题；再次要敏锐洞察谈判对方的文化准则、社会习俗和禁忌。在与谈判对手交往之前，一定要尽可能多了解他们的习俗与禁忌，以避免不知道某些特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务谈判的进程与结果。如果与注重礼仪的法国、日本、英国人谈判时，必须注重衣着与礼仪，显示己方的教养与风度。而面对一些不太讲究衣着的国家的谈判人员，穿便装也可参与正式的
商务谈判。要想得到德国谈判对手的青睐，就必须和他们一样对谈判进行充分周详的准备，胸有成竹，井井有条[26]。
根据文化差异选择合适的谈判策略。在谈判开始前，谈判者通常会对如何达成目标做出一系列的计划，但计划不可能把各种谈判过程中可能产生的随机因素都考虑到，这时如果没有灵活的谈判策略的支持，谈判就有可能陷入僵局。谈判者应因时，因地，因人，从谈判的实际情况出发，选择合适的谈判策略。商务谈判人员必须熟知各个国家商人的谈判风格，因势利导，因“国”制宜，方能使谈判成功。具体策略如下表。
谈判策略因国制宜
国际特点亚洲人身藏不露谈判对策一般不轻易的喜形于色。但对对方的动作和服饰却很注意，谈判中要注意不可使亚洲人感到没有自尊。绅士风度十足，欧洲人风度而有原则一般比较讲究礼节，作风有时显得古板。谈判中要注意恪守时间观念。北美人不拘小节多数通情达理而不拘小节，美国和加拿大又有所不同。谈判中要注意分清对手来自哪个国家的哪个地区。资料来源：建修《商务谈判36计》
国际商务谈判中不可避免地存在着许许多多因沟通障碍而引起的潜在陷阱，若谈判者不能克服这些沟通障碍，就不能有效地沟通，从而影响谈判的顺利进行。所以，在国际商务谈判中，除了要运用基础的谈判技巧以外，理解、分析沟通障碍并有针对性地确定相应的谈判技巧既是一种挑
国际业务中战，也是一门艺术。总而言之，
有两条铁的原则：一是卖方相对需要改变自己去适应对方；二是访问人要遵守当地的风俗习惯，也就是俗话说“入乡随俗”。
作者简介
汤春玲（1974-），女，湖南益阳人，中南林业科技大学经济学院国际经济与贸易教研室教师,讲师；硕士研究生；研究方向：国际经济与贸易。参考文献
[1]方其，冯国防。商务谈判—理论、技巧、案例[M].北京:中国人民大学出版荒社,2004：4-6。
[2]建修，商务谈判36计[M].北京:当代中国出版社,2002，20-26。
[3]左小平，意识差异对国际商务谈判的影响[J].商业时代.2004,15:54-5。
[4]刘白玉，国际商务谈判礼仪中的文化差异研究[J].集团经济研究.2006,4:187-188。