语用策略在国际商务谈判中的运用

总第132期

外语与外语教学

ForeignLanguagesandTheirTeaching

2000,№4Serial№132

语用策略在国际商务谈判中的运用

邱天河

(洛阳工学院外语系　471039)

　　提　要:作者将国际商务谈判中语用策略的运用分为三种类型,本文仅对其中的一种类型———起积极作用的语用策略从四个方面展开了讨论:1.礼貌得体;2.适当赞美;3.含蓄幽默;4.委婉模糊。关键词:语用策略;国际商务谈判

　　Abstract:Theauthordividesthepragmaticstrategiesusedininternationalbusinessandtradenegotiationsintothreetypesandonlydiscussesoneofthem—positivepragmaticstrategyfromfouraspects:politeandappropriate,properpraising,implicitandhumorous,andtactfulandvague.Keywords:pragmaticstrategy,internationalbusinessandtradenegotiations

中图分类号:H030　文献标识码:A　文章编号:1004-6038(2000)04-0040-42

　　一个涉外商务谈判人员不仅要熟知谈判原则、有关法律

和商贸业务,而且更重要的是要懂得一些谈判技巧,熟知一些语用策略,也就是说要掌握谈判的语言运用策略,即为实现预期的谈判目标而灵活运用语言的表达、手段、技巧等;国际商务谈判工作具有一定的复杂性和艰巨性,这种复杂性和艰巨性要求谈判人员的言语表达要因人、因事、因时、因地的不同而有所变化;针对不同的谈判对象,语言运用的策略就要有的放矢、区别对待。需要指出的是,国际商务谈判是一项十分艰辛的劳动,这种劳动收获除了体现在谈判技巧的运用上外,还体现在谈判过程中各个环节的语用策略运用上,谈判人员语用策略运用得好坏直接影响到谈判的成败。一般来讲,在国际商务谈判中语用策略的运用可分为三种类型:即起积极作用的语用策略,起消极作用的语用策略和起均势作用的语用策略。本文仅就在国际商务谈判中起积极作用的语用策略的运用做初步的探讨,其他两种类型的语用策略将另文讨论。

1.起积极作用的语用策略之一:礼貌得体

礼貌本身是日常生活行为中具有道德或伦理意义的一项行为准则,包括人们为维护和谐的人际关系所做出的种种努力;何兆熊(19)先生曾提到:礼貌地使用语言就意味着策略地使用语言;同时他还提到(1988):在讨论语言的礼貌时,我们不要忘了语言的得体性。礼貌地使用语言是得体地

),英语教授,研究方向:语用学作者简介:邱天河(1956—

使用语言的一个因素。得体的语言是受社会因素制约的。

因此,语言的礼貌程度也同样受到社会因素制约。在某一场合是礼貌的语言,换了另一场合未必得体;同样,在一定场合适合的最礼貌的形式,换了一种场合,却显得过于礼貌或不够礼貌了。使用过分礼貌或不够礼貌的语言都会使语言显得不得体,甚至产生歧义。在国际商务谈判过程中,如何把握好礼貌得体这一语用策略,显得十分重要。例如please一词是话语中表示礼貌的重要词汇手段之一,把握好对它的使用,就能收到明显的事半功倍的谈判效果。若把握不好,则会适得其反。有时谈判双方的阵容较大,谈判较为正式,谈判双方可能都比较陌生,这就需要谈判双方逐一介绍谈判人员,介绍时要注重礼貌、谦恭、得体的原则。下面试举几例:

AllowmetointroduceMr.Zhang,AssistantManagerofGeneralElectric.

MayIintroduceMr.Wang,SalesManagerofChinaNa2tionalMachineryandEquipmentImport&ExportCorpora2tion.

Iπmverypleasedtomakeyouracquaintance.

Brown和Levinson指出,礼貌在于维护所有人的面子。包括说话者和听话者。这里的礼貌在国际商务谈判中是作为一种调节性目标的语用策略,其功能在于协助言外目标(成功谈判)的最终实现。

收稿日期:1999111101

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2.起积极作用的语用策略之二:适当赞美

赞美是指国际商务谈判人员利用夸奖、恭维话语来满足谈判对方的求荣心理,以引起对方的注意和兴趣,适当的赞美是国际商务谈判中双方交往的理想媒介,也是谈判双方人际关系融洽的润滑剂。在实际生活中,每一个人都有一些自以为是的事物,并为此而感到自豪和骄傲,希望为人所知,为人承认,被人提起,受人称赞。从语用策略上讲,无论是实荣或虚荣,只要讲出的话语有利于接近谈判对方,有可能探测对方谈判意图,就应该多加赞美。另外,真诚适当的赞美对方,既可以缩短谈判双方的心理距离,又可以融洽谈判气氛,有利于达成协议。赞美的方式多种多样,可以直接赞美,也可以通过对第三者的交谈来赞美对方,间接赞美的效果在某种情况下要比直接赞美会更佳。如:

Weknowweπretalkingforalotofus,probablyforallofuswhohaveeverworkedwithherorforher,whenIsaythateverythingsheπsdoneinthiscompanyduringhertimehere,shehasdoneconscientiouslyandwell.Andnotonlythat,sheπsdoneitwithacharm,patienceandtactthatarehighlyunusualintheworkingworldthesedays.

虽然赞美的话语人人爱听,可并不是人人都会说赞美的话,说不到点子上,会让对方产生反感。因此,赞美的语用策略的运用一定要遵循以下几点原则:第一,可以谈判双方熟悉的事物为话题而展开,应选择最佳赞美目标,即对方熟知的、并自以为最值得赞颂的人或事物。第二,真诚赞美对方,切忌虚情假意。赞美要做到恰如其分。如果言过其实,过分吹捧,就会变成一种嘲讽,对方会觉得一种受人愚弄。第三,讲究赞美的方式。在国际商务谈判中,并不是所有的谈判对方都乐于接受赞美,就是同一个谈判者,在不同的谈判环境中,面对着不同的谈判人员的组合,对同一的赞美方式也会有完全不同的反应。因此,要尊重谈判对方人员的个性,考虑对方个人的自我意识,讲究赞美的方式。第四,重视被赞美者的言行、情绪及心理反应。如果对方对我方的赞美有初步的良好反应,可再次赞美,以提高可信度,如果对方对我方的赞美已出现淡漠的反应态度,我方则应见好即收,防止事态走向反面。第五,赞美的话语一定要具体。笼统地赞美他人,会使你的赞美大打折扣,例如:“Youπreagoodperson”,“Youπreagreatmanager”“,Youhavedoneawonderfuljob”.类似的话语由于太笼统,缺乏令人信服的因素,对方听了可能会产生误解,窘迫甚至反感。第六,赞美话语一定要明确。在赞美对方时,不可吞吞吐吐,欲言又止,有些人认为赞美人就是拍马屁,所以他们即使是出自真心地想称赞对方,但说话时一副很害臊的样子,吞吞吐吐,影响了赞美的效果。其实,赞美和拍马屁是完全不同的两回事。

3.起积极作用的语用策略之三:含蓄幽默

在形形色色的谈判场合有时因某种原因,人们不便把某

类信息表达得太清晰直露,而要靠对方从自己的话语中揣摩体会出里面所蕴含的真正意思“盘马弯弓惜不发”,“犹抱琵,琶半遮面”。采取这种“只需意会,不必言传”的国际商务谈判的语用策略,是谈判者高雅、有修养的表现,也是对对方的一种尊重。一般来讲,谈判过程中,根据需要运用含蓄的语用策略可以起到暗示心迹、曲表观点、巧避分歧的作用。例如:

A:Iπmthemostindependentsalesmeninourcompany.B:Whyso?

A:Inevertakeordersfromanybody.

从以上的例句中我们可以看出,A用含蓄的话语表明了自己是公司的领导,从而向对方表露出自己的身份。再如:

A:IthinkSmithisagoodbusinessman.B:Good?HecouldsellsandtoSaudiArabia.

只要稍有常识的人都会判断向沙特贩卖沙子的商人是一种怎样的商人了。B的回答巧妙含蓄地避开了因直接回答而造成的一种尴尬局面。

国际商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程,受到人的思维情绪、谈判语用行为等诸多因素的制约。在这种谈判语用行为中,含蓄和幽默有时往往会交织在一起,一个人的素质越高,其语用的含蓄和幽默感就越强。在谈判双方危襟正坐,言谈拘谨时,一句幽默的话语往往能使谈判气氛顿时活跃起来。有时候,一句巧妙的幽默话语能胜过许多平淡乏味的攀谈。可以说,在国际商务谈判中,幽默的话语有助于创造和谐的谈判气氛,可以传递感情,暗示意图,可以使批评变得委婉友善,可以增强辩论的力量,避开对方的锋芒,是紧张情境中的缓冲剂,同时可以为谈判者树立起良好的形象。例如:

A:Andhowmuchisthat?B:￡12,000,000eachtobepaidinUSdollarsattheoffi2cialexchangeratepublishedbytheBankofEnglandonthedatethecontractissigned.

A:Allright,weacceptyourcounteroffer,itπsadeal.B:Yes,itπsadeal.

A:Butthereisonlyonepointthatwefeeldisappointed.(pause)Whatwefeeldisappointedisthatthereπsnosingleissueatallthatneedsdebatingbetweenyouandus.

谈判一方A在双方达成协议之后,另辟蹊径,正话反说,这种极富诙谐幽默的话语策略一开始使在场的人都吃了一惊,进而听完A的话语后也就止不住开怀大笑了。4.起积极作用的语用策略之四:委婉模糊

对国际商务谈判中语用策略的研究表明,谈判者的认识和情感有时并不完全一致,因此,在谈判中有些话语虽然正确,但对方却觉得难以接受,这时,直言不讳的话就不能取得较好效果。但如果你把话语“棱角”磨去,变得软一些,也许

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对方就能既从理智上、又从情感上愉快地接受你的意见。因此,在国际商务谈判中,有时需要用委婉的话语策略,即一种圆滑的表达方式来达到预期的谈判目的。例如在一次国际商务谈判中,对方向我方询问其经营及企业信誉的问题时,我方谈判人员出于种种考虑,认为在当时的情形下对这个问题不宜正面回答。为了避免出现不利的形势,不在此问题上与对方纠缠,我方谈判人员说到:Well,ourbusinesspoli2cyisveryclear,andourenterprisecreditisalsoknowntoall.再如当谈到产品质量时,我方谈判人员认为对方的产品质量不怎么样,但又不好意思直说,便讲到:Weknowwhereyouareaboutthequalityofyourproducts.这里运用了whereyouare的委婉语用策略表达方式,从而为双方留了面子,避免了语言上的正面冲突。

谈判语言的委婉性策略还在于“言犹尽而意未穷,余意寓于未言中”,让对方心神领会。例如:Iagreewithmostofwhatyousaid,言外之意是TherearesomethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith.这是一种委婉的否定策略;Youshouldhaveputforwardthismovemuchearlier,含义是Youshouldnotchangetheprogramsolate.这是一种委婉的批评策略;Yourdesignappearsveryfamiliartome,andthereseemsnodifferencecomparedwithMr.Smithπs.暗示YourdesignmightbeacopyofMr.Smithπs.这是一种委婉的质疑策略。再如谈判过程中,把商品匮乏说成是havethelowavailabilityfactor,把商品降价、涨价说成是downgradeeconomicreadjust2ment,upwardpricereadjustment,把剃须刀说成是shavingsystems,等等,这种委婉语的运用策略可使谈判者在谈判过程中进退自如,掌握主动权,立于不败之地。

在国际商务谈判过程中,有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人,或在某些场合,会出现一些不能直接回答但又不能不回答或一时无法回答但又必须回答的问题,这时可以运用模糊的语用策略来避其锋芒,把输出的信息“模糊化”,作出富有弹性的回答,以争取时间作必要的商议和研究。另外,当谈判的一方对对方的某些意向不甚清楚时,为了试探,亦可采用相对模糊的语用策略同其交谈,以了解对方的心理活动,制定或调整自己的谈判方案。一般来讲,在谈判过程中,凡遇到不便直说、不宜明说或不好硬说的情形,皆可采用模糊语言的表达策略,以便留下必要的回旋余地。如:

A:Iamafraidthattheproposalyouputforwardjustnowisnπtuptoomuch.

B:Yourpresentationmakesmefeelalittletoo—youknowwhatImean.

上面A、B的对话中,isnπtuptoomuch和youknowwhatImean都是模糊性语言,涵义的外延很广,没有明确的界限,

你可以灵活地理解。此外运用模糊性语言还能增大交际信息量。正如J.A.Goguen所说“,描述的不确切性并不是坏事,相反,倒是件好事,它能用较少的代价传递足够的信息,并能对复杂的事物做出高效率的判断和处理,也就是说,不确切性有助于提高效率。”如:

A:Nodoubt,yoursisofahighquality,butstillthereiskeencompetition.

B:Sofarourcommoditieshavestoodthecompetitionwell.A:ButIπmafraidweπllhaveahardtimeconvincingourclientsatyourprice.

B:Tobefrankwithyou,ifitwerenπtforourgoodrela2tions,wewouldnπtconsideringmakingyouafirmofferatthisprice.上面例句中的ofahighquality,havestoodthecompeti2tionwell,ahardtime,ifitwerenπtforoutgoodrelations等都是一些含义相对模糊的词语,正是运用了这些模糊语,才使得谈判向着成功的方向发展。另外,运用模糊语言还能起到渲染的作用,从心理上战胜对方,如:

Iπmsureyouπllfindourpricemostfavorable.Elsewherepricesforteashavegoneuptremendouslyinrecentmonths.Ourpriceshavenπtchangedmuch.

总之,国际商务谈判的内容涉及到谈判各方的利益,谈判结果对双方或各方的业务发展和效益都可能产生较大的影响,因为在谈判的过程中,有时涉及到数百万、数千万甚至数亿元的贸易额,因而谈判中的双方或各方都会使出浑身解数,力促谈判朝着有利于己方的方向发展,因而谈判中的利益冲突、分歧和矛盾便不可避免,要化解产生的矛盾,减少分歧,克服冲突,我们在谈判的过程中就应尽可能地把握好起积极作用的语用策略,以求在国际商务谈判中获得成功!

参考文献

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2000年第4期

总第132期

外语与外语教学

ForeignLanguagesandTheirTeaching

2000,№4Serial№132

从现代语言学看英汉语文词典编纂

雍和明

(广东商学院,广州　570320)

　　提　要:20世纪是语言学及其分支学科空前发展的时代。本文着重从分析英语词典编纂的成功经验入手,概括性地探

讨语法学、语义学、语用学和语体学等语言学主要分支学科对英汉语文词典编纂的有益启示。关键词:现代语言学;英汉语文词典编纂

　　Abstract:The20thcenturyhaswitnessedunprecedenteddevelopmentsinlinguisticsanditsvariousbranches.BasedontheanalysisofthecompilationofEnglishmonolingualdictionaries,thispaperattemptstodiscusstheimpactofmajorbranchesofmod2ernlinguistics(i.e.grammar,semantics,pragmatics,styleandregistertheory)uponEnglishandEnglish2Chinesedictionarymaking.

Keywords:modernliguistics,EnglishandEnglish-Chinesedictionarymaking

中图分类号:H0;H316　文献标识码:A　文章编号:1004-6038(2000)04-0043-45

　　20世纪是语言学理论推陈出新的世纪。旧的学说不断

受到质疑和挑战,新的理论和新的学说层出不穷。现代语言学理论的发展不仅促进了自身的完善,带动了其他学科的研究向纵深方向发展,同时也使语言学各分支学科蓬勃发展,在门类上逐渐趋向精细和严谨,在形式上逐渐完成自身构架,在内容上不断充实和提高。词典学作为语言学领域的一个特殊的分支学科无疑也从母体及各分支学科(如语音学、语法学、词汇学、语义学、语用学、语体学等)的发育中得到了自身发展的营养,这使我国词典理论与编纂研究有了前所未有的繁荣。本文着重从英语词典编纂的角度出发,从宏观层面概括性地探讨语法学、语义学、语用学和语体学对英汉语文词典编纂的有益启示。

一、语法学与英汉语文词典编纂

通晓一种语言不仅意味着知道其词汇及其读音,而且也要熟悉语法规则。要正确使用词汇,仅知道其词义是远远不够的,还应该知道与该词汇有关的语法知识。词典作为语言学习者必需的工具,在反映词汇的读音和意思的同时,要不要反映该词汇的语法以及如何反映语法知识,这曾是一个一度令词典编纂工作者困惑的难题。词汇用法对操非本族语的人士来说理应是语文词典中不可或缺的信息,对操本族语的人士来说有时也是必不可少的。在人们对这个问题有了明确结论和取得共识时,在词典中如何反映词汇用法的课题

收稿日期:1999109127

便鲜明地摆在词典编纂工作者的面前。

18世纪和19世纪的学者们出于正字和规范语言的需要,在编纂正字本和词典时往往注重词的形态和概念义的描写,对词的深层涵义(如语法义、文化义、附加义等)则重视不够,甚至是完全忽略。即便在塞缪尔・约翰逊(SamuelJohn2

(ADictionaryoftheEnglishLan2son)编撰的《英语词典》

guage)中,语法义的描述也几乎是空白。

进入20世纪以后,语法描述在词典中的分量就大不相同了。在词典编纂中首先大规模系统地引进语法知识的应当首推TheOxfordAdvancedLearnerπsDictionaryofCurrent

①

English(下文简称ALD)的编者荷恩毕(A.S.Hornby)。ALD1937年开始编写,于1942年在日本东京出版,直到1974年牛津版本第三次印刷时才改用现名。最初的书名IdiomaticandSyntacticEnglishDictionary就带有浓厚的语法色彩。荷恩毕之所以能在ALD中系统地引进语法知识,自然是得益于20世纪早期英语语法研究的深入发展。毫无疑问,当时像寇姆(Curme)、叶斯泊森(O1Jespersen)、帕默(H1E1Palmer)等英语语法大家的研究成果和荷恩毕自身的英语语法造诣都为他在词典中全面介绍语法知识创造了条件。

ALD开创了在词典中系统介绍语法知识的先河。这一

(如LongmanDictionaryof做法对后来的《英语学习词典》

②

ContemporaryEnglish,下文简称LDCE)产生了深刻的影

),硕士,英语副教授,研究方向:语言学与词典学作者简介:雍和明(1963—

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