银河木星一号销售话术
银河木星一号营销对象主要有两个， 一是营业部的存量客户群， 其中的重点 目标客户锁定在低资金周转率的存量客户上， 二是在银行购买过或者准备购买基 金的理财客户，针对以上潜在客户准备了两套话术和一些基本的针对客户质疑的 应答话术。
其中（）中的话为可选项 , 其余部分为话术内容，但并非所有话术内容都需 依次运用，每段话术作为介绍集合理财（基金）的一种思路，仅供参考：
话术一：（产品介绍类话术）
① 开场白：您好！请问您是 xx 先生/女士吗？我是“银河证券科华北路营业 部的客户经理（就是您现在做股票的营业部）。我姓 X。
② 是这样的， 我们银河现在推出了一个很好的集合理财产品， 就是“银河木 星一号”，从您的投资风格，我觉得这个产品的风险和收益程度比较适合您。
③ 这是银河首次发售的 FOF产品，就是专门投资基金的基金， 因为我们觉得 这次这个基金特别好， 目前机会很好风险不大预期收益又比较高， 所有我们特地 打电话通知您，如果方便的话，我现在给您简单的介绍一下⋯⋯
④ 此次这个银河木星一号， 管理人是 银河基金研究中心， 它是国内第一家也 是目前排名第一的基金研究评价的权威机构 ，木星一号就是经过银河证券基金研 究中心强大的研究平台和精心设计的基金筛选系统， 对所有开放式和封闭式基金 进行全面考察，从其中发掘业绩优良未来升值潜力最大的基金品种进行投资组 合，简单的说就是最有实力的基金专家通过科学分析和计算为您配置基金中的优 良品种。
⑤ 银河证券一直秉承稳健的风格发行集合理财产品（基金公司发行的叫基 金，证券公司发行的叫集合理财产品） ，过去发行的三只集合理财产品今年上半 年在所有券商产品中排名都处于靠前位置，特别是银河 99 指数今年 4 月在 173 只券商资管产品中取得了第一的名次，这次发行的银河木星一号应该说比银河 99 指数的买入机会更好。
⑥ 银河木星一号是 FOF产品，FOF就是从市场中的基金产品中通过基金专家 的知识经验加上客观的量化模型筛选出最优的基金加以组合成的新的基金， 投资 风格比债券型基金更加积极但风险又比偏股型基金小， 而且长期收益不比偏股型 基金低，特别是在象目前 A 股处于牛市前期的震荡底部它是最好的选择， 因为从 历史数据统计 FOF产品在震荡市中表现最稳健， 它意味着你买入后可以更坚定和 长期的持有，不会因为市场的起伏面临大幅套牢或者踏空的双重风险。 另外，2010 年三分之一的基民亏损， 自己选择
基金的风险很大， 那么选基金就要选择最优秀 的基金（优中选优），木星一号就是专家帮你优选出来的基金组合。
⑦ 其实买基金要比买股票安全稳定得多， 收益要比放在银行里的定存 （定期 存款）高得多，而买银河木星一号这种 FOF产品又比偏股型基金更加安全稳定， 特别
FOF是在震荡市中表现最好的投资品种， 还能抵御股市下跌的风险， 我们公 司的一些经
理自己都在买这个产品，好多客户也买了。
⑧ 其实呢，买集合理财产品或者基金最重要的是看买入时机，目前来说 A 股市场调整时间已经比较长了， 整体估值处于历史低位， 基本面看未来经济增长 动力充足、 物价环比涨幅趋缓， 蓝筹股的估值仍存在较大的修复空间， 而金融市 场流动性仍然充裕，有利于市场在未来走出一波上涨行情 , 最近一段时间指数连 续回调，对于新发基金来说实际提供了很好的建仓机会， 对于木星一号来说它募 集期完了后还有三个月的建仓期，有充分的时间选择优秀的超跌基金品种建仓， 顺利抄底。
⑨ 其实对于客户来讲，选基金需要看三个条件，第一：产品费率，银河木星 比市场平均水平低 1.35%，更比在银行购买开放式基金低得多（买 10 万的话比 银行购买开放式基金来回低 1000 元以上），第二看操盘人水平，木星一号的投 资操办人叫王跃文具有多年的证券实战经验，他曾管理的同类理财产品在 2010 年业绩排名全国前四； 第三看研究公司实力， 银河基金研究中心国内第一家专业 的基金研究机构， 他的标准分类体系等已经成为国内基金行业的标准， 目前是排 名第一的国内最权威的基金评价研究机构。 （目前排名居前的几位基金经理都在 银河），所以说买银河木星相当于买了一个绩优股的原始股。
这样吧， 您看您这两天哪天有空， 我可以把详细的资料给你您送来， 反正也 不远，我还还可以顺便把公司对 VIP 客户的研发资料给您参考一下。
（停顿，等待客户反应）无论对方是否直接答应，都应给出联系电话、资料 索取和洽谈的地点等。
在做产品介绍的时候， 应讲一段停顿一下， 等待对方的反应和回应。 对方越 是有提问，越是说明他对产品有一定兴趣。 在这种情况下， 最后一定要做的就是 约见对方。 然后非常清晰的告诉对方， 联系电话和地点。 最好确定约见的具体时 间，如果客户说这几天没空，有空就过来⋯⋯这时，你还是要提醒客户，这个产 品由于是在下月就结束发行， 所以希望他能尽量抽空早点过来了解该产品的情况 和索取相关资料。 如果对方回答实在没有空、 没时间过来， 但同时客户也流露出 了对该产品的兴趣甚至购买意向，可以发邮件给他。
话术二：（服务咨询推荐类话术）
1）开场白： Ⅰ您好！请问您是 xx 先生/女士吗？我是 “银河证券科华北路营 业部
的客户经理（就是您现在做股票的营业部）。我姓 X。
2） 是这样的，公司在为我们营业部做股票的投资者提供服务的过程中， 发现 现
在这段时间， 股市行情波动很大， 股票比较难做， 客户比较迷茫。您是知道的， 股市行情是有波段的， 现在股市正处于一个底部震荡期， 许多投资者找不到好的 投资方向和品种。而同时，现在已是负利率时代，投资者如果把钱放在银行里， 一年的定期利息只有
3.25 ％还要扣除利息税， 比现在的消费物价指数 5.2 ％的上 涨率要低得多。
3） 所以，考虑到投资者在市况低迷时期的投资理财需求， 同时帮助客户更好 的
分散风险。 这次我们银河证券为投资者精选出一个很好的投资品种： 银河木星 一号 -- 基金中的基金，简单理解就是把市场上所有的基金优选后组成一种新的基 金，管理运作这只集合理财产品的是银河证券基金研究管理中心， 是国内第一家 也是排名第一的专业权威基金研究和评价机构， 他的业务标准已经成为国内基金 行业的标准。
4） 因为是我公司是直销，所以您可以以原始发行价认购该集合理财产品，而 且费率比
在银行买开放式基金便宜得多，同样 10 万元的基金要节省 1000多元。 （就如同认购了原始股）。
5） 其实买基金要比买股票安全稳定得多，收益要比放在银行里的定存（定 期存
款）高得多，而买银河木星一号这种 FOF产品又比偏股型基金更加安全稳定， 我们公司的好多客户包括一些经理自己都在买这个产品。
6） 这样吧，您看您这两天哪天有空，我可以把详细的资料给你您送来，反 正也不
远，我还还可以顺便把公司的分析师对行情的分析给您参考一下。 （停顿， 等待客户反应） 无论对方是否直接答应， 都应给出联系电话、 资料索取和洽谈的 地点等。
话术的收尾阶段（约见客户或留下联系方式） 客户：让我再考虑考虑 ⋯
客户经理： 对。想提醒您的每个集合理财产品的发行都有期限的， 这个集合 理财产品到下月 17 号就结束发行了，当然应该仔细考虑后再决定，不过，您可 以先来看一下这份集合理财产品的详细资料 和介绍，然后再做决定 ⋯ 『停顿， 等待客户回答』
客户：那您怎么给我呢？ 客户经理：您看明后两天您有空吗？您抽空过来一下行吗？如果不行我抽空 帮你送过来，
客户：好。
客户经理：好。刘先生。 您身边有笔吗？麻烦您记一下 ⋯ 给您一个我联系 方式。
您说 ⋯ 客户：好。
客户经理：电话是 XXXXXXX手 机号码是 13********* 您以后有任何问题可 以随时打电话找我
谢谢。 客户：好。
客户经理：好。刘先生再见 ⋯ 那我明天在营业部底楼咨询柜台等您！好。 基金和集合产品营销过程中除了运用一些固定的营销话术外，还会经 常遇到不同类型客户的各种质疑或顾虑，以下是一些经常遇到的客户问题的举 例和回答范例，仅供参考：
1、 这个基金（集合理财产品）保本吗？会不会亏钱？⋯⋯ 答：现在绝大多数的基
金都不承诺保本收益， 但这并非说明基金的收益没有 保障，而是因为一些法规上的原因， 不允许承诺保本收益。 ⋯⋯前面我介绍 过，银河以前发行的基金，非但没有出现亏损的情况，相反银河 99 指数其发行 在今年 4 月 15 日的收益达到了 9.28 ％，居券商产品第一位。退一万步讲，即使 集合理财产品有可能出现低于面值的情况， 但也只是暂时的。 因为集合理财产品 （基金）具备专业理财能力的支持，而且还有组合投资、分散风险的特点，所以 在如今基金类机构主导股票市场的时代，集合理财产品（基金）能够做到 “跑 赢大势”。换句话说，如果你投资资管产品都亏了，那么你把这比钱投资股票基 本上会比投资基金亏得更多。 但毕竟股市不会一直低迷， 只要市场一旦转好， 则 投资集合理财产品（基金）比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多！ 由此可以看出，相对于股票投资，集合理财产品（基金）投资虽然也要承受 市场风险， 但是规避风险的能力较强。 如果投资能够承受一定的预期风险， 又想 分享证券市场的发展的成果， 证券投资基金和券商集合理财产品将是非常好的选 择。
2、 买基金（集合理财产品）还不如我自己做股票！ 答：作为个人投资者，要在
股市行情好的某一时刻获利，也许可以做到。但 绝大多数个人投资者很难能够在股市中长期稳定的获利， 特别是在目前这种震荡 行情中，选股和买卖时机很难把握。但证券公司不同，作为机构投资者，专家理 财，每一支集合理财产品都配置有基金经理、投资助理、研究员、助理研究员等 专业岗位， 专业研究、投资能力都非常强。 而且操办人等人都是全职进行投资工 作，而且在时间、精力上比普通投资者都有优势。
综合考虑，集合理财产品 （基金）拥有一个科学的投资决策体系和专业的投 资团队。所以它赚钱的概率和长期稳定性要远远高于普通投资者。 如果把证券投资当作一个长期工作来做的话， 购买券商集合理财产品所付出的费 用也可以忽略不计， 而且比银行的开放式基金费用低得多， 相当于花费较少的成 本雇用了一批专业的研究员、投资经理为自己进行理财。
3、 我要买保本的基金，你们的不保本！
答：我们也有保本型基金， 刚刚销售完毕的银河保本基金已经进入了封闭期。 而且所谓“保本”的相对的，它在一定时期（一般是３至５年，最长也可达 10 年，例如银河保本增值基金的保本周期为 3 年），投资者会获得投资本金的预定 百分比的回报。 保本基金一定要求有相当长的 “封闭期” ，如果投资者在封闭期内赎回基金份额 的话，将不享受基金公司的保本承诺。 因此保本基金的流动性相对较差， 如果投 资者在封闭期内因急需资金使用而赎回保本基金，还是可能亏损。
另外，保本基金必须将大比例的资金投资与国债、 金融债、 公司债券等固定 收益品种， 这部分资产预期收益率远远低于股票投资预期收益率。 所以保本基金 属于低风险、低回报的基金产品。 虽然在熊市时， 保本基金可以提供一定百分比 的本金返还；但是当股票市场处于 牛市时，保本基金很难跑赢大市获得相对较 高收益。
其实偏股型基金，也并非收益没有保障，而是因为一些法规上的原因， 不允许基金公司承诺保本收益。 ⋯⋯我们这次销售的银河木星一号从风险来说比 偏股型基金更小， 但收益长期来看又不低于偏股型基金， 所以说选择它作为中长 期投资更加稳健放心，投资者（您）如果预期股期向好，就更应该选择它。
4、 你们的手续费能否打折？
答：我们提供的理财服务更加完善、 专业。我公司设有专门的基金市场高级 研究员，定期都有基金市场策略报告，我们可以定期把报告发给基金购买者。 因为好的理财服务和增值服务对您而言更有价值，所以我们这的认购费不打折。
5、 现在行情不好，我不买，等行情好一点再说！
答：从历史经验判断， 在行情低迷的时候认购的新基金可能会更安全， 而且 投资收益会更高。 您做股票肯定知道， 股市行情是有周期性和波段性的， 现在行 情不好，大盘和个股普遍下跌， 这正好大大释放了市场的投资风险， 为新基金入 场创造了更多的市场机遇， 而且在市况不好时， 券商的资管产品更灵活， 没有象 基金那样的最低持仓， 可以最大限度的回避风险。 做为个人投资者往往无法 做到“先知先觉”，但券商做为机构投资者，比普通投资者拥有更多丰富和深层 的市场信息，更能把握今后行情的转变。
例如 2005 年底至 2006 年初发行的许多基金， 虽然发行时困难较多， 但是成 立后的投资收益明显高于同类型的老基金，更高于股市行情火爆时发行的新基 金。就象买股票的道理一样，不应盲目的“追涨杀跌”，“逢低介入”，在弱势 中发现新的投资机会。
6、 银河木星一号？没听说过，我只想买排名第一的 XX（华夏）基金！ 答：现
在排第一， 并不代表永远会排第一！ 银河基金研究中心的基金经理都 有 10 多年的证券期货工作背景，风险意识和风险控制能力非常强，他们准备投 资的股票和基金都会经过详细实地调研和多方认证。 银河基金研究中心国内第一 家专业的基金研究机构， 他的标准分类体系已经成为国内基金行业的标准， 实力 在所有券商中是数一数二的， 并且是排名第一的基金评价研究的权威机构， 我们 有理由预期木星一号的收益会高于市场平均水平。
7、我购买银河木星１号比购买其他证券公司的股票型基金好吗？ 与直接购买股票型
基金相比，投资者购买银河木星１号可以减少投资成本、 降低投资风险。 投资者参与银河木星１号类同于投资了业绩表现优良的基金， 不 仅减少了投资者选择基金的苦恼， 而且可以借助中国银河基金研究中心和管理人 科学有效的基金筛选体系，降低风险、增强收益。此外，银河木星１号在３个月 封闭期结束后日日开放，可以为投资者提供与开放式基金同样良好的流动性。
关于认购费、赎回费率等问题，一定是要向投资者介绍的，但并非一定要 在一开始的电话营销中提及。 灵活的方式是， 暂时不主动提， 约客户见面洽谈时
再向他介绍详细的流程和费率等。 如果客户在电话中主动问及手续费问题， 简单地和客户介绍资料上的认购费率，尽量当面约见客户的时候再谈。
可以