电子商务背景下网络营销研究

一 电子商务和网络营销 ·························· （1) （一）电子商务的概念 ··························· （2) （二）网络营销的概念 ··························· (2) （三）对电子商务网络营销理解上的常见误区 ················· (3) 二 电子商务网络营销的变革和创新 ····················· (4) （一）企业网络营销创新的必要性 ······················ (4) （二）我国电子商务网络营销的变革 ····················· (5) 三 我国电子商务网络营销的发展现状与对策 ················· (6) （一）众多行业积极进行电子商务网络营销 ·················· (6) （二）网络营销和电子商务概念逐渐清晰 ··················· (6) （三）基于电子商务网络营销的物流配送系统迅速发展 ············· (6) 四 王老吉网络公关案例分析 ························ (7) （一）事件回忆 ······························ (7) （二）事件分析 ······························ (7) （三）事件总结 ······························ (8) 结束语 ·································· (9) 参 考 文 献 ······························· (10) 致 谢 ··························(错误！未定义书签。)

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电子商务背景下网络营销研究

[摘 要]：电子商务的出现与快速发展，极大地改变了原有的市场营销理论和实务存在的基础，使得网络营销在观念、信息传播模式、市场性质、消费者概念和行为等方面都发生了深刻的变迁。因此，有效的发展网络营销是更好的满足企业和消费者之间利益的重要渠道。本文从电子商务和网络营销的概念入手，分析了电子商务模式下网络营销的现状，探讨了基于电子商务的网络营销的实现策略和变革创新。

[关键词]：网络营销 变革 创新 信息化系统 王老吉

Title: E-commerce Internet marketing research context

Abstract: The emergence and rapid development of e-commerce has greatly changed the original

marketing theory and practice basis for their existence, making the concept of network marketing, information dissemination, market nature of the concept and behavior of consumers in such aspects as has undergone profound changes. Thus, effective marketing is better development of the network to meet the business and an important channel between the interests of consumers. In this paper, the concept of e-commerce and Internet marketing analyzes the e-commerce model of network marketing under the status quo of network marketing based on the realization of e-commerce strategy and transformation and innovation.

Key words:Network Marketing Change, Innovation Information Systems Internet, President

一 电子商务和网络营销

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互联网络的出现和新兴网络技术的发展是一场伟大的变革，它影响着经济和生活的各个层面，基于互联网的各种应用已经成为商业活动的重要载体和人们日常生活不可缺少的工具。网络技术的发展使人们对数字式信息的获取、操纵、传输和使用越来越重视。在市场营销研究领域中，面对新的环境，营销的理论和方法又进入了一个全新的变革时期。对于企业界来说，网络经济环境下全新的交易模式，改变了企业与企业、企业与消费者之间的关系，对消费者的购买行为也产生了极大的影响。因而营销学者和实践者们积极地探讨市场营销学在新世纪的发展，提出了新世纪营销的焦点，那就是网络营销。同时，如何有效利用因特网络进行交互式营销，并使之与传统营销实现整合，成为企业在这场变革中所面临的首要课题。正因如此，如何在电子商务背景下通过网络营销来实现既定目标，就成为当今以至于未来的焦点话题。

（一）电子商务的概念

关于电子商务的概念，不同公司和不同的国际组织对其定义虽有不同描述，但基本内容是一致的。比较权威的定义是经济合作与发展组织（OECD）给出的定义：电子商务是指利用电子化手段从事的商业活动，它基于电子处理和信息技术，如文本、声音和图像等数据传输。主要是遵循TCP/IP协议，通讯传输标准，遵循WEB信息交换标准，提供安全保密技术。如果给出一个更简单系统的定义，电子商务是指系统化地利用电子工具，高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种活动的全过程。根据国际数据公司IDC(http://www.idc.com)的系统研究分析指出，电子商务的应用可以分为两个层次：第一个层次是面向市场的以市场交易为中心的活动，它包括促成交易实现的各种商务活动如网上展示、网上公关、网上洽谈等，同时还包括实现交易的电子贸易活动，它主要是利用EDI、互联网，使交易前的信息沟通、交易中的网上支付和交易后的售后服务等都在网上实现；第二个层次是指如何利用互联网来重组企业内部经营管理活动，与企业开展的电子商贸活动保持协调一致。

（二）网络营销的概念

网络营销的英文表述很多，汇总起来主要有：Cyber Marketing, Internet Marketing, Network Marketing, Online marketing, www Marketing 和e-Marketing等，不同的单词词组有着不同的涵义，其中Cyber Marketing 主要是指网络营销是在虚拟的计算机空间进行运作；Internet Marketing 是指在互联网上开展的市场营销活动；Network Marketing，是在网络上开展的营销活动，这里的网络不仅指互联网，还有其他一些类型的网络，如增值网VAN。目前中国学者较常用的是e-Marketing，e-表示电子化、信息化、网络化的涵义，简洁明了，而且与电子商务（e-Business）相对应。e-Marketing目前尚未有完全确定的中文表达，有些文献中将其描述为互联网营销，主要是为反映出21世纪市场营销以互联网为基础这一重要的新特征，但21世纪营销的基础不完全局限于互联网，还有企业进行的内部信息化管理所依赖的企业内联网等，因此，目前，我国学者大都将e-Marketing译为网络营销。关于网络营销的概念，国内外尚无统一的描述，目前主要有以下几种：

网络营销是指在虚拟的互联网基础上为目标顾客制造、提供产品或服务，与目标顾客进行网上沟通的一系列战略管理过程。网络营销也是一种可以通过计算机和调制解调器达到目标顾客的渠道。

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网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。

网络营销就是以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销传播，达到满足消费者需求和商家需求的过程。

由以上定义我们可以看出网络营销已不仅仅是营销部门在市场经营活动方面的业务，它还需要其它相关的业务部门如采购部门、生产部门、财务部门、人力资源部门、质量监督管理部门和产品开发与设计部门等的配合，根据市场需求通过计算机网络来对企业业务进行系统规范的重新设计和构造，以适应网络知识经济时代的数字化管理和数字化经营需要。

（三）对电子商务网络营销理解上的常见误区 1、实施电子商务网络营销肯定能节约成本

如果有效地利用电子商务的特点应用到适当的业务层面上，确实可能会节省成本。但建立一个有一定规模的电子商务网站涉及到软硬件购买、网络环境、人员工资、办公费用、宣传推广费用、人员引进及培训费用等等，花费巨大。所以简单地为了“省钱”而建立的网络营销系统，是不理智的行为。电子商务不能改变所有产品的市场格局，对行业成本的影响也各有不同。电子商务能不能影响或者改变一个行业，要看它能不能改变一个行业存在或行业格局存在的基础，电子商务是交易的一种方式，它能显著地降低信息收集、谈判等交易成本，但它不能显著改变生产、人力资源等成本，主要取决于各行业和产品的成本的构成。

2、网络营销是电子商务的全部

电子商务并不等同网络营销，网络营销只是电子商务的一部分内容，电子商务涵盖的范围要比网络营销大的多。广义来说，可以认为使用电子手段(信息技术)进行的商务活动就属于电子商务范畴。而网络营销则是在电子商务背景下，利用网络信息技术满足消费者的需求的过程。例如，总裁通过Ｅ-mail与员工进行日常行政工作的沟通，也是属于电子商务的一个应用，但是很难说使用了网络营销的有关知识。

3、传统企业营销模式可以直接照搬到网上进行网络营销

没有创新的网络营销绝对是没有生命力的，如果把传统企业的管理、人事、财务、业务流程等依照传统的企业模式直接向网络上照搬，结果将是可悲的。网络营销要打破许多原来己经习以为常的习惯，比如原先大企业普遍采用的“年底做计划、可行性分析、立项、审批、设计、采购、到第二年下半年才能动工”的流程肯定得变，否则只有被动挨打。因特网是一个划时代的工具，每个人、每个企业都会主动或被动地“遭遇”它。对于抓住机会的人，它会报之与“财富”:对于被动拒绝的人，它会还之与“落伍”。在这个日新月异的社会中，似乎只有“变革”本身是永恒不变的，对待电子商务需要我们更多的耐心与理智，以一种更开放、全球的眼光去迎接新经济的到来。

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二 电子商务网络营销的变革和创新

（一）企业网络营销创新的必要性

目前的网络营销确实有了长足的发展，网络营销平台也层出不穷。如电子商务的领跑者阿里巴巴和曾经效仿阿里巴巴现已倒闭的美商网，以及做企业网络推广的中企动力，甚至百度、一搜等都是不折不扣的网络营销服务供应商。时下网络营销的工具也是五花八门，有企业自主网站、行业网站、贸易类网站、网络排名、网络实名、电邮商函、QQ、MSN等，甚至BLOG目前都已经沦落到商业味十足的地步，成为典型的网络营销工具。顾名思义，网络营销即以网络为工具来赢得消费者和客户，网络是信息载体和沟通工具，销售是根本目的，这就是网络营销的实质。如果花大价钱组织的网络营销工具没有产生生产力，网络营销则告失败。所以。网络营销如果偏离了销售这个根本目的，不能最终在销售上实现“落地”，就是失败的网络营销。企业对于刚刚起步的网络营销还存在很多认识误区，主要有以下几点：

1．企业网站误区

网络营销不是简单地做个网站就能遂愿的。时下很多网络营销服务供应商都向客户兜售一个理念：做一个漂亮的企业门户网站，最好是中、英、德、日文4个版本的，有自动留言回复系统，这样企业就会改善形象而增加业务。即使企业的网站做得再华丽，语言版本再多，找上门的客户也仅仅是对企业有所认知，如果这个时候企业不能完善网下服务和跟踪，那么找上门的业务也会飞掉。因此，对于刚刚涉及网络营销的企业而言，千万不要迷信某些神话，一定要扎实做好网下服务工作，这样客户信息才会得到及时满意的答复，订单和业绩才有可能增加。

网络广告误区。网络广告不是网络营销的唯一途径。腾讯、网易每季度的收入都是数亿元人民币，除了网络游戏收入占大头外，余数多靠直接和间接的广告获得，而且比例还在不断上涨。这虽然证实了互联网广告投放已成为企业实践网络营销的重要途径，但绝对不可把它当成唯一途径。无论多么直白的或者巧妙的网络广告，都会在同质化的商品或服务中被湮灭，品牌及商品属性如何与网络或网络产品属性相结合来发布广告，是一个不得不重视的问题。可口可乐与魔兽游戏的联合推广，在火爆的网络游戏中植入产品或产品促销活动无疑是高明的和有前瞻性的，虽然它代价高昂。

博客营销误区。博客门未必是网络营销的财富之门。不久前看过一个案例，法国某个葡萄酒生产商通过向法国博客网赠酒获得口碑。再通过口碑来扩大销售，获得了良好的社会效应和经济效益。而这个案例如果放在国内却值得商榷。国内博客，特别是有些名人博客是由“手”来写的，“手”也许会有想尝尝葡萄酒的冲动，却不一定会热衷于写酒后感。中国的博客多数并不像法国博客那么浪漫。甚至十分现实，博客的名气是有价格的，其广告费用是一般小企业无法接受的。目前国内网络营销的博客现象主要集中在通过提升个人知名度来提升企业知名度，如三一重工的向文波博客。

实际上企业网络营销还存在很多其他误区。如网络排名误区、电子商务会员误区。电子商务下的网络营销必定成为营销的主流。企业网络营销之所以存在众多误区，并不是电子商务发展方向的错误，而是具体操作和理念上的问题。即营销的具体手段和方法存在问题。创新是事物发展的动力。创新是企业走出众多误区的必由之路，只有创新，电子商务下的企业营销才能有所发挥；只有创新，电子商务下的企业营销才能有所突破。

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（二）我国电子商务网络营销的变革

当前，为加快我国网络营销的发展，必须从战略高度充分认识发展我国网络营销、抢占网络信息市场的必要性与紧迫性，抓住有利时机，缩短我国与发达国家的差距。强化对网络营销的宣传，提高社会与公众对网络营销的认识，消除陌生感、神秘感，增强信任感。引导广大消费者改变过去眼见为实的传统购物方式与购物习惯，使其从心理上接受网络营销。广泛开展对网络营销的学术研究，不断开发适合我国国情的网络营销新方式与新策略。加强对网络营销的立法与监督，规范企业的网络营销行为。在网络商场的市场准入制度、网络交易的合同认证、执行和赔偿、反欺骗、知识产权保护、税收征管、广告管制、交易监督，以及网络有害信息过滤等方面制定规则，为网络营销的健康、有序、快速发展提供一个公平规范的法律环境。制定鼓励、扶持网络营销发展的优惠，为网络营销的发展提供一个良好的经济环境。同时，对网络营销的发展也要科学规划，统筹安排，既要防止畏缩不前，又要避免不顾客观现实条件的急躁冒进。加快电信产业发展，打破电信行业垄断经营，引入市场竞争机制，改善电信服务质量，调低电信资费标准，使网络消费与人们的收入水平相适应，为网络营销创造一个宽松的环境。我国电子商务网络营销的变革只要体现在几个方面。

1.电子商务网络营销战略的变革

随着因特网的发展，从有形市场转向信息化市场，使企业的目标市场、顾客关系、企业组织、竞争形态及营销手段等发生了改变，企业既面临新的挑战，也存在着无限的市场机会，企业必须确立相应的网络营销战略。

首先，注重随顾客关系的再造。在网络环境下，企业可以通过网页走向世界展示自己的产品。消费者较之以往也有了更多的主动性，面对着数以十万计的网址有了更广泛的选择。为此，网络营销能否成功的关键是如何跨越地域、文化、时空差距，再造顾客关系，发掘网络顾客、吸引顾客、留住顾客，了解顾客的愿望以及利用个人互动服务与顾客维持关系。企业应该建立自己的顾客网络，并注意不断巩固自己的顾客网络。

其次，建立网络联盟进行营销。由于网络的自由开放性，网络时代的市场竞争是比较透明的，谁都能较容易的掌握同业与竞争对手的产品信息与营销行为。因此，网络营销争取顾客的关键在于如何适时获取、分析、运用来自网上的信息，如何运用网络组成合作联盟，并以网络合作伙伴所形成的资源规模创造竞争优势，是网络营销的重要战略内容。

2.电子商务网络营销信息传播模式的变革

首先，网络营销逐渐变为双向的信息传播模式。在网络环境下，信息的传播不再会保持目前这种单向的传播模式，而是逐步演变成一种双向的信息需求和传播模式。目前流行的互联网系统已经从技术上保证和实现了信息的双向传播。

其次，采用推拉互动的信息供求模式。在网络环境下，人们对信息的需求模式将会呈现两种趋势，一是个性化的信息需求风潮，即人们对需求和接收不再是被动的吸收，而是主动上网搜寻所需要的信息。二是从信息源的角度看，传统按照自己的愿望组织节目的主导型的传播模式，将被自行组织节目型的个性化传播模式所取代。未来信息的演变成为一种推拉互动的方式，信息源推出的是素材，用户拉出的是各自感兴趣的内容,推拉互动,共同促进信息传播业的发展。

3.电子商务网络营销中消费者概念和行为的变革

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网络营销中的消费者非从众化。传统营销理论中所指的消费者通常是一般大众，即在现实生活中，任何一个人都是潜在的消费者，是营销策略的对象，在传统营销理论中，企业的宣传、广告和营销策略是面对所有人的。电子商务系统为消费者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息检索机制。而在信息化社会中，商品的消费者一旦有了需求，会立刻上网主动搜寻有关商品信息。于是，消费者开始从大众中分离出来。网络营销策略应该针对特定的消费者，向他们提供科学合理的商品分类框架，方便快捷的上网查询方式以及详细的商品特点、性能、价格等信息，不应是泛泛的宣传和一般性的商品信息。

三 我国电子商务网络营销的发展现状与对策

我国具有发展电子商务的巨大潜力，中国网民人数正在以大约每半年翻一番的惊人速度增长，这也意味着中国正酝酿着一个潜力十分巨大的电子商务与网络营销市场。

（一）众多行业积极进行电子商务网络营销

最适于发展电子商务的服务业较迅速地向电子商务推进，传统制造业也开始认识到并逐步改造企业信息化，并实施电子商务计划，甚至第一产业也尝试引入电子商务。电子商务的特点使网上商店与传统零售业相比具有较大的竞争优势。金融业是最适于以网络为平台开展业务的产业之一，因而金融服务电子商务化起步较早。我国金融电子商务已从前期的以信息服务为主向真正的电子交易过渡。证券电子商务和网上保险代理都极具发展前途。有的证券类网站已与证券公司开展初步的合作，为利用其平台开展同上股票交易铺平道路。有的保险类网站已开展网上投保服务。旅游电子商务网站力图借旅游网络化之机杀入中国潜力巨大的旅游市场。传统的旅行社也纷纷触网，开展电子商务服务。传统制造业内的企业开始认识到因特网和电子商务的挑战以及提供的机遇。走在前列的企业开始实施电子商务计划。

（二）网络营销和电子商务概念逐渐清晰

网络营销和电子商务这一对紧密相关又具有明显区别的概念总算逐步清晰起来，曾经，对此认识的误区表现在两个极端:一方面，许多人认为在网上销售产品就是网络营销，另一方面，一些提供企业电子邮件或者网站设计的公司就声称那些服务就是电子商务的全面解决方案。事实上，网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在因特网基础之上，借助于因特网手段来实现一定目标(如品牌或销售额)的一种营销手段。它也是电子商务的一个重要组成内容，属于电子商务的范畴。开展网络营销，在解决电子支付、安全和法律等相关的技术问题上，建立高效率、低成本的配送系统，形成一个完整的电子商务体系。

（三）基于电子商务网络营销的物流配送系统迅速发展

目前大多网站建立了自己的配送中心或与第三方合作，它们基本上都跨越了简单送货上门的阶段，基本上属于真正意义上的物流配送，但在层次上仍是传统意义上的物流配送，即处于物流配送初级阶段，尚不具备或基本不具备信息化、现代化、社会化的新型物流配送的特征，因此在经营中存在着传统物流配送无法克服的种种弊端和问题。可喜的是，国家有关部门已认识到这些问题，正从宏观上努力引导我国物流配送行业朝着信息化、现代化、社会化的新型物流配送方向发展，一些有识的、企业界、理论界人士也在共同进行

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着这方面的探讨，业已开始实践。相信不久的将来，建立集物流、商流、信息流于一体的新型物流配送中心指日可待。

四 王老吉网络公关案例分析

（一）事件回忆

1、 2008年5月12日发生了汶川大地震；

2、在5月18号的央视地震赈灾晚会上，王老吉宣布将会向灾区捐款1亿，引起巨大轰动； 3、5月19日网上各大论坛和社区开始讨论王老吉捐款一亿这个案例，并引起门户网站和传统媒体的关注

4、5月20日出现一篇名为“王老吉”的帖子，再一次将这个事件推向更高点。这个事件给王老吉带来巨大的曝光，对王老吉品牌的形成，形象的塑造起到了巨大的作用，也给王老吉带来巨大的销量。

（二）事件分析

王老吉案例是网络公关中典型的事件营销，充分利用5.12汶川大地震这个让人关注的热点事件而引发一系列热点事件，从而达到营销的效果，下面结合事件营销的特征对王老吉这个案例进行具体的分析：

1、事件引爆点。

这次事件营销网络就是利用全球都关注的5.12汶川大地震，并在央视的赈灾晚会上承诺捐款一亿来帮助汶川人民抗灾救灾。这一事件引爆点，迅速的传播开来，主要得于以下两个方面，一是汶川大地震受全国人民关注，在赈灾晚会上捐款一亿必然受到大家关注；二是得于央视这个平台，快速的把这个事件传播开来。

2、事件营销的传播渠道。

事件营销之所以能带来如此大的影响，主要是在于人们的互动参与，因此事件营销理想的传播渠道是互联网平台，大量网民参与其中，才会推动事件一步一步的走向高潮。在这个过程中，也需要有意无意的去引导事件的发展方向。王老吉案例中企业通过大量网络推手在各种互联网论坛和社区对这个事件进行宣传、评论，引导网名参与这个事件的讨论，使这个事件迅速的扩大，门户网站开始重点关注此事件，大量的平面媒体也开始转载相关文章，这个事件达到了第一个高峰。

3、事件营销需要控制和曲折的过程。

在5月20日，网上流传了一篇“王老吉’的帖子：

“不能再让王老吉的凉茶出现在超市的货架上，见一罐买一罐，坚决买空王老吉的凉茶！”

“让王老吉的凉茶不够卖！让他们着急去吧！” “要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉！”

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很明显，这个帖子是推销王老吉饮料的，号召大家去买王老吉，把这样一个目标通过这样一个有歧义的标题引起大家的关注，把事件再一次推向高潮，这个背后，可以更加清晰的看出此事件有着大量的网络推手在对这个事件进行推动。

但在另外一方面，事件营销有很多不确定性，可能会带来一些坏的影响。这个时候，论坛开始出现一些反对王老吉借地震事件来炒作自己，抵制王老吉，这时就需要正确去引导事件的发展。这个时候王老吉通过网络推手在网络上宣传另一种驳斥的理论，认为无论是不是炒作自己，但是王老吉是捐款一亿到地震灾区，给地震灾区的重建给予了资金支持，这个就是好事，很好的抵制了那种认为王老吉是借地震炒作自己的论断。

通过这两个曲折的事件，使王老吉事件在网上的热度大大增强，持续的时间更久，把这个事件的影响力又扩大到很多倍。

4、事件营销要有一定的目的。

事件营销必须要有一个明确的目的，在这个目的下，来对事件进行引导和推动。王老吉事件的主要目的是扩大企业品牌的影响力，树立企业的形象。在这个目的下来对事件进行炒作，并设计出“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉！”这样朗朗上口的口号来实现企业的销售目标，事实上也是通过这个事件的炒作，王老吉短时的销量大增，起到了很好的事件营销效果。王老吉不仅在企业品牌的影响力和品牌的知名度上有了大大增加，另外还树立了公益的企业形象。

（三）事件总结

网络公关中的事件营销可以给企业带来巨大的影响，王老吉事件营销就是一个正面的事件营销案例，另外，对于网络上任何一个负面新闻的报道，如果企业不及时加以控制和引导，事件的扩大同样会给企业带来无法估量的损失。所以，企业需要实时监控网络的动向，充分把握网络上的有利时机。

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结束语

网络营销是电子商务的基础，任何商务的核心都是营销，电子商务的核心就是网络营销，网络营销是指企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。从这个层面上来说，电子商务是形式，网络营销是手段。

网络环境下的营销理论电子商务营销区别于传统营销的根本原因，是互联网本身的特性和消费者需求的个性回归。在这两者的综合作用下，使得传统营销理论不能完全胜任对电子商务营销的指导。这才需要在传统营销理论的基础上，从互联网的特征和消费者需求演化这两个视角出发作重新的演绎和创新。

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参 考 文 献

[1]杨坚争:电子商务概论[M].北京：中国人民大学出版社,2006.

[2]戴慧:浅析网络营销在我国中小企业中的应用[N].北京林业管理干部学院学报,2005,(01)

[3]雷鸣，胡穗华:电子商务在市场营销中的应用[N].广东：广东经济管理学院学报,1999,(03)

[4]熊豆豆:企业如何开展电子商务网络营销[N].当代经济(下半月),2006,(12)

[5]孙志国:Blog,知识共享与个人知识管理[N].农业网络信息,2004,(10)

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