销售人员绩效考核方案两篇

篇一：销售人员绩效考核方案 一、目的 为落实公司的目标管理责任制，确保完成公各项销售任务目标，提高公司的经济效益，完成经营目标，特制定本方案。 二、责任期限 20XX年7月1日～20XX年12月31日。 三、职权、任务及职能 1．有权参与制定公司经营发展规划并提出建议，负责制定企业3—5年的长期营销战略和下年度的 实施计划的制订。 2．有权组织制定并修改销售部规章制度、销售策略、销售目标。 3．有权建立、培训、管理公司的销售队伍。 4．有权控制、监督销售业务的开展情况，带领、指导各销售团队完成销售任务。 5.负责企业新产品的规划、产品定义、新品上市、产品退市等与产品生命周期管理有关工作。

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6.负责企业业务模式的设计与营销团队的管理。 7.负责销售渠道的规划、销售工具的开发、以及销售队伍的培训。 四、考核指标体系 销售总监的考核指标分为业绩指标和管理绩效指标。具体考核指标体系及指标说明如下表所示。 销售总监考核指标体系一览表 考核指标 销售收入 销售费用节省销售费用预算实际发生的销售费用100% 销售费用预算指标说明/公式 销售合同签订的总销售额 权重（%） 30 15 业绩指率 货款回收率 销售计划完成实际回款额100%计划回款额 25 标 率 新客户开发完成率 管理绩实际销售额100% 计划销售额5 实际开发量100% 计划开发量5 客户有效投诉经分析确认为有效投诉公司销售5 次数 客户保有率 部服务的次数 实际留存客户100% 销售总客户数5

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效指培训计划完成实际培训次数100% 计划培训次数5 率 标 核心员工保留期末核心员工数期内新增核心员工数100% 期初核心员工数5 率 五、工作目标与考核评分 1．公司人力资源部根据已确定的考核指标体系，根据公司的经营发展规划和销售计划，参考外部市场环境，制定相应的工作目标及评分标准。 销售总监考核评分标准表 权重指标项目 （%） 每低 20万元，减 5 分，销销售收入 30 业0分 绩销售费用绩节省率 效 货款回收25 率 于 80 %，该项得分为0 15 率低于 5 %，该项得分为0 每低1%，减 1 分，回收率低销售部 每低1%，加 1 分，费用节省财务部 售额低于 80 万元，该项得财务部 评分标准 源 信息来

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销售计划5 完成率 新客户开5 发完成率 每低1%，减 1 分，完成率财务部 低于90%，该项得分为0 每低10%，减 1 分，增长率财务部 低于90%，该项得分为0 每高 1 次，减 1 分，投诉次客户有效 5 投诉次数 0 管客户保有理率 绩培训计划效 完成率 核心员工5 保留率 率低于 90 %，该项得分为0 源部 每低1%减 1 分，完成率低5 于 90 %，该项得分为0 每低1%减 1 分，员工保留源部 人力资人力资5 于 90 %，该项得分为0 每低1%减 1 分，完成率低销售部 数高于 10 次，该项得分为销售部 2．公司的考核得分实施百分制，考核评分时需注意以下事项。 （1）业绩指标的评分依据是销售部的销售业绩情况和公司当期经济效益，由财务部和销售部提供，具体评分标准请参照《销售总监考核评分标准表》。 （2）人力资源部组织，按评分标准计算对应的考核指标得分。 （3）培训计划完成率、核心员工保留率的计算依据是人力资源部的 第 4 页 共 17 页

人事记录和培训记录。 （4）人力资源部根据销售部日常工作记录，计算并审核有效客户投诉次数。 （5）若下属部门有重大违反公司规章制度的行为，则由管理中心进行审议，确定相应的处罚，扣减销售总监相关考核分数。 六、考核结果运用 1．考核结果将作为销售总监的年终绩效奖金发放和岗位调动的依据。 2．考核结果影响下一年度或下阶段制定相关经营计划、销售任务、考核目标等。 七、附则 1．本公司在经营环境发生重大变化或发生其他情况时，可修改本方案。 2．公司总经理、人力资源部对方案的执行情况进行过程监控。 3．本责任书自签订之日起开始生效，责任书一式二份，公司与销售总监双方各执一份。 奖励规定 相关说明 待遇：基本工资（月薪8000元）+ 年终提成 + 年终超额奖金 ①、基本工资：试用期8000元/月，转正后8000元/月。

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工资发放日为每月10日。 ②、年终提成：原则上按部门的销售回款总额的1%计提（含税），其中当年销售 量（按回款额为准）依绩效表核算分值后计发。如完不成即定销售指标60%， 这部分提成不再发放。年终提成＝销售回款总额*１%*绩效分值/100 ③、年终奖金：完成全年800万元销售任务量及各项指标后由公司评估配发。 ㈠、如超出全年800万元销售任务量的应收回款额，公司发放年终超额奖金， 即超出部分的回款总额的２%为计发标准。 销售费用规定 1.差旅费（包括交通费、住宿费、餐费和其它杂费）一律依公司差旅报销标准制度执行。 2.电话费补助：每月计入销售费用规定给付比例中进行报销。 3.公关费（招待费）：每月计入销售费用规定给付比例中进行报销。

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以下情况不做考核 1、出现质量问题导致客户大量流失 2、由于生产能力造成销售量下滑 3、因公司客观条件造成无法完成销售任务 编制人 员 编制日 期 营销总监绩效考核指标量表 被考核人 姓名 考核人姓 名 指标维指标内容 度 重 权绩效目标值 得分 考核 位 位 职总经理 部门 职营销总监 部门 期 员 审核日 日期 审核人 人员 批准 批准

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６个月考核期内销售销售收入 30% 额达到800万元 考核期内销售费用控财务类 销售费用 15% 制在回款额2%之内 考核期内货款回收率货款回收率 25% 达到80%以上 销售计划完成5% 内部运营类 率 新客户开发完5% 成率 客户有效投诉客 次数 户 考核期内客户保有率类 客户保有率 5% 达到90% 培训计划完成5% 学习发展类 率 核心员工保留5% 率 90% 90% 核心员工保有率达到 培训计划完成率达到 5% 销售服务次数少于10% 完成率90% 考核期有效投诉公司 成率达到90% 考核期内新客户开发 考核期内销售计划完

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本次考核总得分 被考核人 签字： 考核人 签字： 复核人 签字：

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篇二：销售人员绩效考核方案

受控状方案 销售人员绩效考核方案 名称 编号 考证部执行部门 监督部门 门 一、考核原则 1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。 2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。 3．考核结果与员工收入挂钩。 二、考核标准 1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。 2．销售人员行为考核标准。 （1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。 （2）履行本部门工作的行为表现。 （3）完成工作任务的行为表现。 第 10 页 共 17 页

态 （4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。 （5）其他。 其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。 如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。 三、考核内容与指标 销售人员绩效考核表如下表所示。 销售人员绩效考核表 考核考核指标 项目 重 实际完成销售额÷计划完成销售额×工定销售完成作量率 业指绩 标 销售增长率 35100% % 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分 10与上一月度或年度的销售业绩相比，每 % 增加1%，加1分，出现负增长不扣分 权评价标准 分 评

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超过规定标准以上，以5%为一档，每销售回款率 20超过一档，加1分，低于规定标准的， % 为0分 新客户开发 15每新增一个客户，加2分 % 1．在规定的时间内完成市场信息的收市场信息5% 收集 2．每月收集的有效信息不得低于×条，每少一条扣1分 定性报告提交 5% 指标 销售制度5% 每违规一次，该项扣1分 执行 因个人原因而影响整个团队工作的情团队协作 5% 况出现一次，扣除该项5分 2．报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分 1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分 集，否则为0分

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1分：了解公司产品基本知识 2分：熟悉本行业及本公司的产品 3分：熟练的掌握本岗位所具备的专业专业知识 5% 知识，但对其他相关知识了解不多 4分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识 1分：较弱，不能及时的做出正确的分工作能力 析与判断 2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断 分析判断5% 能力 和判断，但不能灵活的运用到实际工作中 4分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩 3分：较强，能对复杂的问题进行分析

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1分：能较清晰的表达自己的思想和想法 2分：有一定的说服能力 沟通能力 5% 3分：能有效地化解矛盾 4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通 灵活应变5% 能力 应的措施 1．月度员工出勤率达到100%，得满分，员工出勤2% 工作态度 日常行为2% 违反一次，扣2分 规范 率 2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为0 迟到一次，扣1分（3次及以内） 应对客观环境的变化，能灵活的采取相

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0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真 1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任 责任感 3% 2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作 服务意识 3% 出现一次客户投诉，扣3分 四、考核方法 1．员工考核时间：下一月的第一个工作日。 2．员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。 3．员工考核挂钩收入的额度：月工资的20%；业绩考核额度占15%；行为考核额度占5%。 XBY 4．员工考核挂钩收入的计算公式为：z=AC 公式中具体指标含义如下表所示。 公式中具体指标含义 指标 含义

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A B C X Y Z 不同部门的业绩考核额度 行为考核额度 当月业绩考核指标 当月公司营业收入 当月员工行为考核的分数 当月员工考核挂钩收入的实际所得 5．员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的80～140%。 6．员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。 五、考核程序 1．业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。 2．行为考核：由销售部经理进行。 六、考核结果 1．业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。 2．员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。 3．每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公 第 16 页 共 17 页

司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。 4．如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。 编制日期 修改标记

审核日期 修改处数 批准日期 修改日期

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